ทุกครั้งที่วางแผนธุรกิจ คำถามแรก (หรืออาจจะเป็นคำถามเดียวที่สำคัญ) คือ “ปีหน้าจะมีรายได้เท่าไร อีกห้าปีข้างหน้าจะได้รายได้เท่าไร?”
ฝ่ายการเงินอยากรู้ ฝ่ายบริหารอยากรู้ นายทุนก็อยากรู้
ถ้าคำถามนี้เป็นของบริษัทที่ก่อร่างสร้างตัวมานานแล้ว บริษัทที่มีโมเดลธุรกิจชัดเจน มีข้อมูลประวัติยอดขายกำไรขาดทุนชัดเจน การคาดการณ์รายรับที่ใกล้เคียงความจริงก็พอจะเป็นไปได้ ปีที่แล้วขายได้ 100 ล้าน ปีนี้น่าจะขยายตัว 10% แปลว่ายอดขายคือ 110 ล้าน
แต่ถ้าคำถามนี้ถูกถามขึ้นระหว่างการประชุมของบริษัทเกิดใหม่ บริษัทที่กำลังอยู่ในช่วงเริ่มต้นในการพัฒนาโปรดักท์เพื่อเริ่มเข้าทดสอบในตลาดเกิดใหม่ บริษัทที่ยังค้นหาโมเดลการทำธุรกิจอยู่อย่างขยันขันแข็ง คำถามนี้ไม่ควรจะต้องพยายามหาคำตอบให้เสียเวลาเพราะมันจะคลาดเคลื่อนแบบไม่เหลือเค้าโครงเดิม
ปีนี้ 10 ล้าน ปีหน้า 20 ล้าน ปีที่สาม 100 ล้าน … ตัวเลขเหล่านี้คือเดาล้วนๆ ตัวเลขเหล่านี้ด้วยความพยายามที่ดีที่สุดคือการคาดเดาแบบมีข้อมูลสนับสนุนที่ไม่แม่นยำและไม่มากพอ
ตัววัดการเติบโตของบริษัทนั้นต่างกันไปตามอายุของบริษัทเหล่านั้น และไม่จำเป็นว่ารายรับคือตัววัดที่สำคัญ มันยังมีหลักชัยอื่นๆให้ติดตามและทำให้บรรลุอีกมาก
- สินค้าเวอร์ชั่นแรก — จะได้เมื่อไร ติดปัญหาอะไรบ้าง
- ลูกค้ารายแรก — คือใคร ทำไมต้องคนนี้ ขายได้รึยัง ขายแบบไหน
- โมเดลธุรกิจ — เรียนรู้อะไรมาบ้าง ลูกค้าอยากซื้อแบบไหน ด้วยราคาประมาณไหน
- ตลาด — กลุ่มไหน ทำไมต้องกลุ่มนี้ โอกาสใหญ่แค่ไหน เจาะตลาดด้วยอาวุธอะไร
คนที่เข้าใจรูปแบบและช่วงชีวิตของบริษัทใหม่จะรู้ว่าหลักชัยที่สำคัญในช่วงแรกไม่ใช่รายรับเพียงอย่างเดียว ไม่ใช่การตั้งเป้ายอดรายรับแบบเดาสุ่มแล้วก็พยายามบีบบังคับทีมงานให้บรรลุเป้าหมายนั้นให้ได้ไม่ว่าจะแลกมาด้วยอะไรก็ตาม
สิ่งที่สำคัญในการประเมินความสามารถและศักยภาพของบริษัทใหม่ช่วงต้นคือ
- พวกเขามีความสามารถมีประสบการณ์ในการสร้างโปรดักท์ที่พวกเขาให้สัญญาไว้หรือไม่ ด้วยประสิทธิภาพที่ดีแค่ไหน
- พวกเขามีความสามารถในการมองหาตลาด วิเคราะห์ตลาด เข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่พวกเขาหมายตาไว้หรือไม่ ด้วยประสิทธิภาพที่ดีแค่ไหน
- พวกเขามีความสามารถในการปิดการขายด้วยโปรดักท์ของพวกเขากับลูกค้าได้ดีแค่ไหน เร็วแค่ไหน และสร้างกำไรในระยะยาวได้มากแค่ไหน
เมื่ออะไรๆก็ตามมาลงท้ายด้วยคำว่าเงินและรายรับ … กับบริษัทใหม่ที่สร้างสิ่งใหม่ให้กับตลาดใหม่มันคือการสร้างแรงกดดันแบบผิดๆที่ส่งผลให้กำลังใจในการทำงานลดลง ไม่ใช่เพราะจะหนีปัญหาหรือไม่รับผิดชอบต่อผลประกอบการทางธุรกิจ
แต่มันเป็นเพราะพวกเขาจะรู้สึกว่าตัวเองกำลังทำงานอยู่บนสภาพแวดล้อมที่ขาดความเข้าใจจากคนรอบข้างและขาดอิสระในการสร้างบริษัทในแบบที่ตัวเองวาดฝันไว้
เงินนั้นสำคัญ รายรับก็สำคัญ ไม่มีใครปฏิเสธ แต่ทุกอย่างต้องมีการลงทุนก่อนที่จะได้อะไรกลับมา บริษัทใหม่คือการลงทุน มันคือการต้องยอมติดลบในช่วงต้นเพื่อได้ตัวเลขบวกแบบหลายเท่าทวีคูณในอนาคตระยะกลางและระยะยาว
ปัญหาคือถ้าคนรอบข้างที่มีอำนาจบริหารรอไม่ไหว … บริษัทใหม่ก็ต้องจบชีวิตลงอย่างน่าเสียดายพร้อมกับการสูญไปของเงินลงทุนของทุกคน