เมื่อเร็วๆนี้ (ปลายปี 2561) ผมได้รับเกียรติให้ไปเป็นวิทยากรแบ่งปันประสบการณ์ของตัวผมให้กับคณะน้องนักศึกษาที่มาเยี่ยมชมดูงานที่ซอฟต์แวร์ พาร์ค ประเทศไทย ผมเตรียมตัวเตรียมการมาสักพักนึงจนรวบรวมข้อมูลที่จะพูดได้มากพอสมควร และผมคิดว่ามันน่าจะเป็นประโยชน์ต่อคนอื่นที่สนใจในเรื่องซอฟต์แวร์ สตาร์ทอัพ (Startup) … นี่คือที่มาของซีรีย์แรกของผมชิ้นนี้ครับ
แรกเริ่มเดิมทีที่ผมได้รับคำชวนจากน้องจากซอฟต์แวร์ พาร์คที่ดูแลและเตรียมการงานวันนี้นั้น เราคุยกันด้วยหัวข้อที่เกี่ยวกับงานที่ผมทำอยู่ บริษัทของผม สินค้าและบริการของผมซึ่งก็ดีครับ ไม่มีอะไรผิด เพียงแต่เมื่อผมได้มีเวลาคิดลงในรายละเอียดแล้วผมรู้สึกว่าด้วยเวลาที่ผมมีตรงนี้ ผมอยากจะใช้มันให้เกิดประโยชน์ต่อน้องๆนักศึกษาทุกคนให้มากที่สุดและการพูดแต่เรื่องงานของผมนั้นเหมือนจะไม่ใช่ทางเลือกที่ดีนัก
ซึ่งระหว่างที่เดินทางไปทำงานเมื่อวันจันทร์ที่แล้วผมก็เกิดสะดุดกับแนวคิดอันนึงที่น่าสนใจ ผมชอบหัวข้อนี้ครับ – Why do we need to think? — ทำไมเราถึงต้องคิด ผมเอาหัวข้อนี้กลับมาปรึกษากับน้องคนนั้นแล้วก็ขัดเกลาจนเป็นหัวข้ออย่างเป็นทางการของวันนี้
Build Business as a Technology Startup — สร้างธุรกิจด้วยการเป็นสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยี
อาจจะดูแล้วไม่ได้เกี่ยวข้องกัน แต่อ่านไปเรื่อยๆทุกคนจะเชื่อมโยงสองเรื่องนี้เข้าด้วยกันได้เองครับ … ทุกคนจะรู้ว่าเราต้องคิดเยอะแค่ไหนในการดำเนินชีวิตในโลกปัจจุบัน เราต้องฝึกฝนทักษะการคิดมากแค่ไหนถ้าเราอยากสร้างธุรกิจที่เราสนใจให้ประสบความสำเร็จ
ก่อนอื่นขออนุญาตเริ่มต้นด้วยประวัติของตัวผมแบบสั้นๆครับ ผมเรียนจบปริญญาตรีคณะวิทยาศาสตร์คอมพิวเตอร์จากมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ครับ เหตุผลที่ผมเลือกเรียนวิชานี้เพราะผมไม่อยากเรียนอะไรที่เกี่ยวกับวิศวกรรม ตอนนั้นผมรู้สึกว่าวิศวกรรมเป็นเรื่องที่ค่อนข้างซีเรียสและผมไม่อยากทำอะไรที่มันซีเรียสมากขนาดนั้น ผมจึงมองมาที่คณะวิทยาศาสตร์ ด้วยความเชื่อของตัวผมเองว่านี่น่าจะเหมาะกับผมมากว่าเพราะน่าจะผ่อนคลายกว่า ผมจึงตัดสินใจเลือกคณะนี้ เอาหละ แล้ววิชาหลักหละจะเรียนอะไร ฟิสิกส์ เคมี ชีววิทยา คณิตศาสตร์ สถิติ มีให้เลือกเยอะมาก … ซึ่งผมไม่ได้ชอบอะไรสักอย่าง คอมพิวเตอร์? อืม น่าสนใจ ในตอนนั้นผมคิดว่าเอาหละ ไหนๆต้องเรียนวิทยาศาสตร์ คอมพิวเตอร์น่าจะเหมาะกับผมมากที่สุดและน่าจะดูเป็นวิชาที่มีอนาคตที่สุดแล้ว
ชีวิตในมหาวิทยาลัยปีหนึ่งนั้นเป็นไปอย่างราบรื่นจนกระทั่งผมเข้าเรียนวิชาโปรแกรมมิ่ง 1 (ภาษาพาสคาล) เป็นครั้งแรกครับ เหมือนโลกหมุนกลับหัวกลับหางเลย ผมค้นพบและรู้ตัวทันทีว่าผมไม่ชอบการเขียนโค๊ดเลย ไม่สักนิดเดียว คือตอนนั้นผมได้แต่บอกตัวเองว่างานเข้าแล้ว นี่เพิ่งปีหนึ่ง ผมต้องทนไปอีกเกือบสี่ปีเพื่อเรียนให้จบหรือเนี่ยะ?
ก็ตามนั้นครับ ผมก็อดทนเรียนจนจบ วิชาอื่นผมโอเค วิชาโปรแกรมมิ่งผมดับสนิท กาลเวลาไม่ได้ช่วยให้ผมรู้สึกชอบเรื่องนี้มากขึ้นเลย ความยากลำบากของตัวผมเองยังไม่หมดแค่นี้เพราะเมื่อเรียนจบคอมก็ต้องหางานด้านคอม เมื่อเรียนจบวิทยาศาสตร์คอม คุณก็มีทางเลือกไม่มากนอกจากเป็นโปรแกรมเมอร์ โชคยังดีที่ผมได้เริ่มงานแรกกับบริษัทต่างชาติที่ดีมากๆครับ เพราะเพื่อนดีมีระบบการทำงานที่ดีผมจึงเริ่มต้นงานโปรแกรมเมอร์ได้อย่างไม่ตะกุกตะกักนัก แต่ยังไงก็ตามแต่ผมก็ยังไม่ชอบอยู่ดี ไม่ชอบมากๆ ณ จุดนั้นผมถึงได้เริ่มคิดว่าจะทำอย่างไรให้หลุดพ้นจากตรงนี้ ไม่ใช่ลาออกครับ ผมหมายถึงทำอย่างไรที่จะอยู่ที่นี่ได้ต่อไปโดยไม่ต้องเขียนโค๊ด
ณ จุดนั้นเองที่ผมเริ่มต้นคิดหาความรู้ด้านอื่นเพิ่มเติม ผมเริ่มต้นคิดที่จะหาทางเลือกอื่นๆให้กับตัวเอง และผมก็เริ่มต้นพัฒนาทักษะด้านอื่นที่ส่งเสริมการทำงานของทีม ในขณะที่ร้อยละ 80 ของเพื่อนร่วมทีมมีความสุขกับการเขียนโค๊ด ผมมีความสุขกับการทำงานด้านอื่น เช่น การวางแผน การบริหารจัดการ การสื่อสาร การทดสอบระบบ การพัฒนาปรับปรุงกระบวนการทำงาน ยิ่งผมศึกษาและทดลองมากเท่าไรผมยิ่งชอบมันมากขึ้นเท่านั้น
ผมเป็นโปรแกรมเมอร์แบบเต็มๆได้ประมาณหนึ่งปีครึ่ง หลังจากนั้นผมเริ่มสร้างบทบาทใหม่ๆให้กับตัวเอง ผมเป็นคนจัดการเรื่องการวางแผนให้ทีม ผมเป็นคนออกแบบและทำการทดสอบโปรแกรมให้กับทีม ผมเริ่มขยับขึ้นมาโปรเจกต์ลีดเดอร์ในบางโปรเจกต์ ผมเริ่มพัฒนาตัวเองขึ้นมาเป็นโปรเจกต์ลีดเดอร์ในโปรเจกต์ที่ใหญ่ขึ้น
ในขณะที่เพื่อนผมพัฒนาสมองไปเรื่องเขียนโปรแกรม ผมพัฒนาสมองและสะสมความรู้เรื่องอื่นๆที่ว่า รวมถึงเรื่องธุรกิจด้วย
ผมใช้เวลากับบริษัทแรกนี้ถึง 9 ปีครับ จากจูเนียร์ โปรแกรมเมอร์ มาเป็นซีเนียร์ โปรแกรมเมอร์ (ที่ไม่ได้เขียนโค๊ด) และจบที่โปรเจกต์ เมเนเจอร์
ตอนนั้นผมมีมุมมองแบบใหม่ที่แตกต่างจากเดิมมากครับ ผมสนใจเรียนรู้ในเรื่องที่แตกต่างจากคนอื่น สมองผมไม่คิดเรื่องลอจิกหรืออัลกอริธึมในการเขียนโค๊ดแต่เป็นภาพใหญ่ในการสร้างธุรกิจ การสร้างโปรดักท์ที่เป็นซอฟต์แวร์ การออกแบบ การบริหาร
มันเป็นพื้นฐานสำคัญอย่างยิ่งที่ทำให้ผมต่อยอดมาจนถึงทุกวันนี้ได้ วันที่ผมมีบริษัทเป็นของตัวเอง บริษัทเล็กๆที่พูดได้เต็มปากว่าเป็นสตาร์ทอัพ
สตาร์ทอัพคืออะไร?
คำถามแรกที่หลายคนสงสัยคือ สตาร์ทอัพคืออะไร? มันหมายถึงการเริ่มธุรกิจใหม่รึเปล่า? มันหมายถึงบริษัทขนาดเล็กใช่มั้ย? มันจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับคอมพิวเตอร์, ซอฟต์แวร์, และเทคโนโลยีเท่านั้นจริงหรือไม่?
จากความรู้และประสบการณ์ที่รวบรวมมาด้วยตัวเอง ผมขอนิยามของคำนี้โดยอ้างอิงถึงสิ่งที่สตีฟ แบล็งค์และอีริก รียส์กล่าวไว้ ดังนี้
สตาร์ทอัพคือองค์กรชั่วคราวที่ถูกจัดตั้งขึ้นเพื่อค้นหาแนวทางการทำธุรกิจที่ทำซ้ำและขยายตัวได้ด้วยการนำเสนอสินค้าหรือบริการใหม่ภายใต้สภาพแวดล้อมที่มีความไม่แน่นอนสูง
ใจความสำคัญของคำนี้แบ่งได้สี่ส่วนคือ
- องค์กรชั่วคราว — หมายความว่าคนกลุ่มนี้ยังไม่ได้มีอะไรชัดเจนเป็นเรื่องเป็นราวในมุมของคำว่าบริษัท ยังไม่จำเป็นต้องมีตัวตนทางกฎหมาย (นิติบุคคล) อาจจะเป็นแค่กลุ่มเพื่อนที่รวมตัวกันขึ้นมาเพื่อไล่ตามความฝัน หรืออาจจะเป็นทีมงานในองค์กรใหญ่ที่ถูกมอบหมายให้สร้างธุรกิจใหม่ขึ้นมาก็ได้
- ทำซ้ำและขยายตัวได้ — หมายความว่าเป้าหมายของสตาร์ทอัพในช่วงแรกนี้ไม่ใช่แค่ขายของได้ครั้งเดียวแล้วจบ คนกลุ่มนี้ต้องทุ่มเทแรงกายแรงใจแรงสมองอย่างมากเพื่อขายซ้ำให้ได้ เพราะการขายซ้ำนำมาซึ่งการขยายตัว และการขยายตัวคือความพื้นฐานที่ทำให้สตาร์ทอัพอยู่รอด
- นำเสนอสินค้าหรือบริการใหม่ — หมายความว่าคนกลุ่มนี้กำลังท้าทายตลาดรูปแบบเดิมๆด้วยสิ่งใหม่ ไม่ว่ามันจะเป็นสินค้าที่จับต้องได้หรือจับต้องไม่ได้ หรือจะเป็นบริการที่แปลกและแตกต่าง พวกเค้าต้องตอบตัวเองให้ได้ว่าสิ่งที่พวกเค้ากำลังทำอยู่นั้นใหม่อย่างไร คำว่าใหม่ไม่ได้แปลว่าต้องใหม่เอี่ยมแบบที่โลกนี้ไม่เคยมีมาก่อน (ไม่มีแล้วครับ ไอเดียที่สดใหม่แบบนั้น ทุกอย่างที่เราคิดว่าใหม่นั้นมีคนเคยทดลองทำมาก่อนหน้าเราแล้วทั้งสิ้นในมุมหนึ่งของโลกใบนี้) แต่อาจจะเป็นเรื่องใหม่ในประเทศนี้ เรื่องใหม่กับลูกค้ากลุ่มนี้ เรื่องใหม่กับธุรกิจนี้ เช่น อีคอมเมิร์สเริ่มต้นที่ต่างประเทศก่อนขยายขอบเขตมาแพร่หลายในประเทศไทย เป็นต้น
- ความไม่แน่นอน — หมายความว่าเราต้องเผชิญอุปสรรคมากมายเพื่อก้าวไปถึงเป้าหมายที่เราอยากจะให้ไปถึงซึ่งก็คือการค้นหารูปแบบการทำธุรกิจที่ทำซ้ำและขยายตัวได้ อุปสรรคที่เกิดจากสภาพแวดล้อมที่ไม่แน่นอน เช่น ไม่แน่ใจว่าสินค้าหรือบริการนี้จะเป็นที่ต้องการของลูกค้าเป้าหมายของเราหรือไม่ ไม่แน่ใจว่าสินค้าและบริการนี้จะถูกพัฒนาและสร้างขึ้นมาได้จริงหรือไม่ ไม่แน่ใจว่าต้นทุนและราคาขายควรเป็นอย่างไร ไม่แน่ใจว่าคู่แข่งของเราคือใคร ไม่แน่ใจว่าจะหาเงินทุนมาจากไหน ไม่แน่ใจว่าตลาดนี้มีขนาดใหญ่แค่ไหน เป็นต้น
ดังนั้นถ้าสิ่งที่เราทำอยู่หรืองานที่เรามีส่วนร่วมอยู่เข้าเกณฑ์ทั้งสี่ข้อนี้ เราก็พูดได้ครับว่าเรากำลังเป็นส่วนหนึ่งของสตาร์ทอัพ
ยกตัวอย่างจากตัวผมเอง เริ่มต้นบริษัทอินเท็นติกด้วยการเป็นซอฟต์แวร์เฮ้าส์รับงานซอฟต์แวร์จากประเทศสวิสเซอร์แลนด์มาทำ รับรายได้รายเดือน มีสโคปงานชัดเจน แบบนี้ไม่เรียกสตาร์ทอัพ (และในช่วงเวลานั้นผมไม่เคยเรียกตัวเองว่าสตาร์ทอัพ) ถึงแม้อินเท็นติกจะเป็นบริษัทเล็กด้วยสมาชิกสี่คน ถึงแม้เราจะทำงานในวงการซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีอย่างเต็มตัวแต่เราห่างไกลจากคำว่าสตาร์ทอัพมากเพราะผมไม่ได้ต้องกังวลเรื่องการทำซ้ำและขยายธุรกิจ ผมไม่ได้สร้างสินค้าหรือบริการใหม่ ผมไม่ได้ทำงานอยู่บนความไม่แน่นอน
ลองมองภาพจากมุมสูงไปที่เน็ตฟลิกซ์ (Netflix) เราจะเห็นได้ทันทีว่าพวกเค้ามีต้นกำเนิดมาจากสตาร์ทอัพอย่างสมบูรณ์แบบเมื่อพวกเค้าตัดสินใจเริ่มต้นธุรกิจวิดีโอออนดีมานด์เมื่อปี 2007 พวกเค้าเริ่มต้นด้วยการแตกตัวจากธุรกิจหลักซึ่งก็คือการให้เช่าวิดีโอดีวีดีและบลูเรย์ พวกเค้ามีเป้าหมายเพื่อมองหาธุรกิจที่ทำซ้ำและขยายตัวได้เพื่อมาแทนที่ธุรกิจหลักที่กำลังเป็นขาลง พวกเค้านำเสนอสินค้าและบริการใหม่ในอุตสากรรมโทรทัศน์และสื่อครัวเรือน และพวกเค้าต้องทำงานอยู่บนพื้นฐานสภาพแวดล้อมที่มีความไม่แน่นอนสูงมากในช่วงเวลานั้น แต่พวกเค้าก็ทำสำเร็จ สำเร็จถึงขนาดเตะโด่งบล็อกบัสเตอร์ (Blockbuster) ผู้เล่นรายใหญ่ที่สุดในตลาดตอนนั้นให้ต้องล้มละลายไปเลยในปี 2010
ตัวอย่างแบบนี้มีให้เห็นเยอะมากครับ เรียกได้ว่าแทบจะทุกบริษัทใหญ่ที่เราเห็นในตอนนี้มีต้นกำเนิดจากคำว่าสตาร์ทอัพทั้งสิ้น
- อะเมซอนกับร้านหนังสือออนไลน์
- แอร์บีเอ็นบีกับห้องพักแบบชั่วคราวที่ซานฟรานซิสโก
- อูเบอร์กับการขนส่งออนดีมานด์ที่ซานฟรานซิสโก
- เฟสบุ๊กกับโซเชี่ยลเน็ตเวิร์คที่มหาวิทยาลัยฮาวาร์ด
ลองเปรียบเทียบกับสิ่งที่เราทำอยู่ตอนนี้ครับ ไม่ว่าจะเป็นงานส่วนตัวหรืองานประจำที่บริษัท เราเป็นสตาร์ทอัพมั้ย?
สตาร์ทอัพเริ่มต้นอย่างไร?
การเริ่มต้นของผมนั้นง่ายมากครับ ด้วยการคิดและพิจารณาอนาคตแล้วว่า “ซอฟต์แวร์เฮ้าส์กำลังจะตายลงอย่างช้าๆ” ไม่รู้สิ ไม่มีข้อมูลสนับสนุนแค่รู้สึกว่าเราไม่สามารถควบคุมชะตาชีวิตของตัวเองได้เต็มที่ ถ้ามีงานเราก็มีเงิน ถ้าไม่มีงานเราก็อยู่ยาก และหน้าที่ของคนทำซอฟต์แวร์เฮ้าส์คือมองหางานเข้ามาให้ได้อย่างต่อเนื่อง งานในลักษณะที่เป็นโปรเจกต์ ทำจบหนึ่งงานก็ทำงานต่อไป และถึงแม้ผมจะเคยเป็นคนที่หลงใหลในการทำโปรเจกต์มาก่อนแต่ผมรู้ว่างานโปรเจกต์แบบนี้ไม่ใช่อนาคตที่ผมอยากให้เป็น
ผมเริ่มคิดและมองหาโอกาสที่จะเปลี่ยนจากโปรเจกต์ให้เป็นโปรดักท์ โปรดักท์ของตัวเองที่จะช่วยสร้างความมั่นคงให้กับผมและอินเท็นติก โปรดักท์ที่จะช่วยสร้างความแตกต่างและเป็นส่วนหนึ่งในการพัฒนาประเทศ และมันก็เป็นช่วงเวลาที่ประจวบเหมาะพอดีที่ผมมีโอกาสได้เข้ามาศึกษางานและเทคโนโลยีที่สุดท้ายกลายมาเป็นธุรกิจที่ผมทำอยู่ในตอนนี้
ตอนนี้ผมพูดได้อย่างเต็มปากและภาคภูมิว่าผมเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทสตาร์ทอัพ พวกผมเป็นทีมงานชั่วคราว (เพราะไม่รู้ว่าจะอยู่กันได้นานแค่ไหน — หลักๆก็เรื่องเงินครับ) พวกผมกำลังพยายามมองหารูปแบบธุรกิจที่ทำซ้ำและขยายตัวได้ พวกผมกำลังนำเสนอสินค้าและบริการใหม่ให้กับตลาดทั้งไทยและต่างประเทศ และพวกผมยังต้องพยายามหาคำตอบให้ตัวเองในอีกหลายๆเรื่องที่ไม่แน่นอน ทั้งขนาดตลาด ทั้งกลุ่มเป้าหมาย ทั้งต้นทุนและราคา ทั้งคู่แข่งและคู่ค้าทางธุรกิจ
การเริ่มต้นของพวกผมจึงง่ายอย่างที่บอกครับ ง่ายที่แค่คิดแล้วก็พยายามเปลี่ยนความคิดให้เป็นการลงมือปฎิบัติ แต่ที่ยากคือนั่นแหละครับ … การลงมือปฎิบัติ ยากมาก ท้าทายมาก แต่ก็สนุกมากเช่นกัน
จุดเปลี่ยนของสตาร์ทอัพ
ผมเริ่มต้นเส้นทางสายสตาร์ทอัพมาได้ประมาณสองปีเต็มครับ ล้มลุกคลุกคลานมาพอสมควร คิดและทำ ทดลองและผิดพลาด นำเสนอและได้รับคำปฏิเสธนับครั้งไม่ถ้วน เจอทั้งคนดีและคนไม่ดีปะปนกันไป ทุกอย่างคือการเรียนรู้ ทุกอย่างคือประสบการณ์ และสิ่งสำคัญที่ผมได้เรียนรู้ระหว่างนั้นคือ “เราต้องมองหาความคิดเห็นจากภายนอก” ทำไม?
เพราะคนเรามักเข้าข้างตัวเอง ทุกอย่างที่เราคิดได้เรามักจะลำเอียงเข้าข้างตัวเองว่ามันดีแล้ว มันดีที่สุด ไอเดียนี้เริ่ด แนวคิดนั้นเหนือชั้นสุดขีด และถ้าเรายึดติดอยู่กับความคิดในสมองของตัวเองมากเกินไปมันจะทำให้เราจมดิ่งไปกับการลงมือทำอะไรบางอย่างที่สุดท้ายแล้วเรามารู้ภายหลังว่า “มันไม่เวิร์ค” ในกรณีนี้เราจะเจ็บตัวอย่างหนักเลยครับ เสียเวลา เสียเงิน เสียกำลังใจ เสียความมั่นใจ
ผมกลัวมากว่าผมจะเป็นแบบนั้น ผมจึงบอกตัวเองว่า “เราต้องมองหาความคิดจากภายนอกให้เร็วที่สุดเพื่อให้เราได้พิสูจน์สมมติฐานของตัวเองให้เร็วที่สุด และถ้าสุดท้ายแล้วมันจะไม่เวิร์คเราต้องรู้ตัวให้เร็วที่สุด”
ภาษาสตาร์ทอัพเรียกว่า “เฟลล์ ฟาสต์” (Fail Fast) นั่นแหละครับ
ผมจึงตัดสินใจออกมาหาความคิดเห็นภายนอก จากผู้เชี่ยวชาญ จากผู้มีประสบการณ์มากกว่าผม ในขณะที่ผมต่อต้านการประชุมแบบไร้เป้าหมายผมกลับตอบรับการพบปะพูดคุยกับคนนอกแทบทุกครั้ง ไม่ว่าจะเป็นลูกค้า พาร์ทเนอร์ ที่ปรึกษา หน่วยงานของรัฐ องค์กรไม่แสวงหากำไรที่อยู่ในวงการและอุตสาหกรรมเดียวกับผมครับ เพราะนั่นคือโอกาสดีที่จะได้ทดสอบไอเดียของตัวเอง มันเป็นโอกาสดีที่จะได้รับรู้ความคิดเห็นจากคนนอกว่าเค้ามองงานเราแบบไหน หลายครั้งผมได้เสียงตอบรับที่ดีและเป็นประโยชน์มากต่อการทำงานและการตัดสินใจของตัวเอง
มันพิสูจน์มาหลายต่อหลายครั้งว่าผมคิดผิดและเข้าข้างตัวเองมากเกินไป แผนธุรกิจในหัว โอกาสที่ผมมองเห็นผ่านสายตาตัวเองนั้นไม่สมเหตุสมผลในโลกความจริงครับ เพราะจากมุมมองจากผู้เชี่ยวชาญคือปัญหานี้ไม่มีอยู่จริง ปัญหานี้ไม่ใช่เรื่องเร่งด่วนที่ต้องแก้ไข ความไม่พร้อมในการลงทุน ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ไม่ชัดเจน ความเชื่อมั่นในเทคโนโลยีที่ไม่มากพอ และความไม่กล้าในการเปลี่ยนแปลงเพื่ออนาคต ทั้งหมดนี้คือปัจจัยที่เราไม่มีทางรู้จากการประชุมหรือด้วยการนั่งคิดอยู่คนเดียวในร้านกาแฟครับ เราต้องออกไปค้นหาคำตอบข้างนอก เราต้องกล้าเผชิญความจริงแต่เนิ่นๆเพื่อที่จะได้รู้เท่าทันและหลีกเลี่ยงความผิดพลาดที่หลีกเลี่ยงได้
เราต้องยืดหยุ่นกับวิธีการหรือไอเดียแต่เรายึดเป้าหมายเป็นหลัก เป้าหมายที่ว่าต้องอยู่รอดในช่วงแรก ต้องประคับประคองทีมงานไปให้ได้ในช่วงแรก ทุกนาทีที่เราเลี่ยงที่จะเผชิญความจริงคือทุกนาทีที่มีค่าที่เราเสียไป และสตาร์ทอัพมีเวลาไม่มากครับ ไม่มากเลย
กับช่วงเวลาที่ผ่านมา ผมเรียนรู้อะไรมากมายเกี่ยวกับคำว่าสตาร์ทอัพ ขอถือโอกาสนี้แบ่งปันให้ทุกคนได้อ่านกันนะครับ
มันคือแนวทางที่ผมศึกษามาและยึดเป็นหลักการในการจัดการกับงานของตัวเอง … ตามนี้
เริ่มต้นที่จุดประสงค์
ข้อแรกสำคัญที่สุดของที่สุด ถ้าเราอยากทำสตาร์ทอัพ เราควรต้องเริ่มต้นด้วยการถามตัวเองถึงจุดประสงค์ปลายทางของสิ่งที่เรากำลังจะทำ เราอยากเห็นอะไร เรามองอนาคตไว้อย่างไร อะไรคือเป้าหมายสูงสุดที่เราอยากไปถึง มันคือพันธกิจ มันคือวิสัยทัศน์ เช่น
- เฟสบุ๊ก — ที่เชื่อเรื่องการให้อำนาจแก่ผู้คนเพื่อที่จะได้แบ่งปันและสร้างโลกที่เปิดและเชื่อมโยงกันมากขึ้น
- กูเกิ้ล — ที่มีอยู่เพื่อจัดระเบียบข้อมูลของโลกเพื่อให้ทุกคนเข้าถึงและหาประโยชน์ได้
- ไมโครซอฟท์ — ที่พยายามเปิดโอกาสให้ทุกคนและองค์กรบนโลกได้เข้าถึงศักยภาพสูงสุดของตัวเอง
- ไนกี้ — ที่ทุ่มเทเพื่อนำแรงบันดาลใจและนวัตกรรมมาสู่นักกีฬาทุกคนบนโลก (ถ้าคุณมีร่างกาย คุณคือนักกีฬา)
- ไอเกีย — ที่มองเห็นตัวเองเป็นส่วนหนึ่งที่จะช่วยสร้างชีวิตที่ดีขึ้นให้คนมากมาย
ไม่ใช่เรื่องเงินหรือชื่อเสียงนะครับ เรื่องเหล่านั้นมันเป็นแค่ผลพลอยได้จากความพยายามที่เราทุ่มเทลงไปเพื่อเดินให้ถึงเป้าหมาย เงินและชื่อเสียงไม่เคยเป็นจุดประสงค์ที่ดีในการทำธุรกิจครับ เชื่อผมได้เลยว่าระหว่างการเดินทางที่แสนยาวนานนี้ เราจะพบจุดตกต่ำที่เราต้องตั้งคำถามกับตัวเองว่า “เราทำสิ่งนี้ไปเพื่ออะไร เราจะอดทนไปทำไม” และถ้าเรายึดเรื่องเงินและชื่อเสียงเป็นหลักเราจะยอมแพ้กับอุปสรรคที่เจอครับ เพราะถ้าเราอยากได้เงินหรือชื่อเสียงเราไปทำอย่างอื่นง่ายกว่าทำสตาร์ทอัพเยอะครับ ได้เงินมากกว่า มีชื่อเสียงเร็วกว่า
ที่สำคัญอีกประเด็นคือจุดประสงค์อันนี้จะเป็นเหมือนเข็มทิศที่สำคัญที่สุดที่ช่วยให้เราตัดสินใจเรื่องยากๆได้ง่ายขึ้น ถ้าเราเจอปัญหาที่ต้องแก้ ถ้าเราเจอทางแยกที่ต้องเลือก ถ้าจุดประสงค์เราชัดเจนเราจะมีความมั่นใจขึ้นในการตัดสินใจครับ เราจะมองเห็นชัดเจนว่าทางเลือกไหนที่จะช่วยให้เราก้าวไปที่จุดประสงค์นั้นและทางเลือกไหนที่ไม่ใช่
เราจะเลือกโปรดักท์ที่ทำ เราจะเลือกฟีเจอร์ที่ทำ เราจะเลือกพาร์ทเนอร์ระยะยาว เราจะเลือกลูกค้าที่ดีได้ด้วยความชัดเจนตรงนี้ ผมปฏิเสธมาเยอะครับ เยอะมากๆ และผมก็ภูมิใจที่ได้ทำอย่างนั้น ปฏิเสธเพื่อตอบตกลงกับสิ่งที่ถูกต้องและสัมพันธ์กับจุดประสงค์ของผมมากกว่า
แก้ปัญหาที่มีอยู่จริง
สตาร์ทอัพถูกสร้างมาเพื่อแก้ปัญหาครับ นั่นคือจุดประสงค์เดียวของการมีอยู่ของสตาร์ทอัพ ว่ากันเรื่องปัญหามันมีสองแนวทางที่จะมองเรื่องนี้ครับ
หนึ่ง — สตาร์ทอัพที่เริ่มต้นด้วยเทคโนโลยีและการสร้างโปรดักท์แล้วจึงมองหาปัญหาที่จะถูกแก้ด้วยโปรดักท์นั้น เหมือนว่าเราพยายามสร้างปัญหาให้เข้ากับโซลูชั่นที่เรามี เหมือนว่าเราโฟกัสมากที่เทคโนโลยีและมองข้ามความต้องการที่แท้จริงของตลาด และน้อยครั้งมากที่มันจะเวิร์คครับ อย่าเป็นสตาร์ทอัพประเภทนี้เพราะสถิติบอกว่าสาเหตุที่สำคัญที่สุดที่ทำให้สตาร์ทอัพไปไม่รอดคือ “ตลาดไม่ได้ต้องการสิ่งที่เราทำ” ไม่มีใครสงสัยในความสามารถของเราเรื่องเทคโนโลยี คำถามสำคัญคือเราควรทำมันมั้ยมากกว่า
สอง — สตาร์ทอัพที่เริ่มต้นด้วยการมองหาปัญหาที่เห็นได้ชัดแล้วค่อยคิดหาทางแก้ไขด้วยการนำเสนอสินค้าหรือบริการของตัวเอง ในกรณีนี้คือเราโฟกัสที่ปัญหา พยายามเข้าใจมัน พยายามเรียนรู้จากมัน แล้วจึงพัฒนาสิ่งที่แก้ไขหรือช่วยบรรเทาปัญหาตรงนี้ออกมา พูดในแนวนี้มันอาจจะดูน่าเบื่อนะครับ ปัญหาที่มีอยู่แล้ว ปัญหาเก่าๆ ปัญหาเชยๆ แต่นี่แหละครับขุมทรัพย์ เมื่อคนทั่วไปมองข้ามนั่นคือโอกาสของเรา อย่าดูถูกความเก่าและเชยครับ มีอีกเป็นล้านเรื่องที่เราไม่รู้ในโลกใบนี้ที่เราสามารถหยิบจับออกมาเป็นธุรกิจได้ แค่เราต้องเริ่มต้นให้ถูกจุด และถ้าเกิดความไม่แน่ใจขึ้นเมื่อไร ผมแนะนำให้โฟกัสที่ปัญหาก่อนโซลูชั่นหรือเทคโนโลยีเสมอครับ
สตาร์ทอัพกับเป้าหมายระดับโลก
ตั้งแต่วันแรกผมบอกตัวเองมาตลอดว่า “ผมต้องการทำโปรดักท์ระดับโลก” และผมเชื่อมั่นมากว่าผมและทีมงานทั้งในปัจจุบันและอนาคตจะทำโปรดักท์ระดับโลกได้
ผมแค่รู้สึกว่าถ้าทำแล้วไม่ดีแบบสุดๆจะเสียเวลาทำไปเพื่ออะไร? ดังนั้นนี่จึงเป็นอีกหนึ่งในเข็มทิศที่ช่วยผมตัดสินใจในทุกเรื่องครับ ผมมองภาพตลาดสตาร์ทอัพและซอฟต์แวร์ที่กำลังอยู่ในเทรนด์แล้วก็ตั้งคำถามกับตัวเองว่า
ถ้าเราทำเรื่องโฮม ออโตเมชั่น — เราจะเอาอะไรไปแข่งกับกูเกิ้ล อะเมซอน แอปเปิ้ล
ถ้าเราทำเรื่องเอไอ — เราจะเอาอะไรไปแข่งกับเฟสบุ๊ก กูเกิ้ล
ถ้าเราทำเรื่องเซลฟ์ไดรวิ่งคาร์ — เราจะเอาอะไรไปแข่งกับเทสล่า กูเกิ้ล
ถ้าเราทำเรื่องอีคอมเมิร์ส — เราจะเอาอะไรไปสู้กับอาลีบาบา ลาซาด้า ขายดี
ถ้าเราทำเรื่องระบบบัญชี — เราจะไปได้ไกลแค่ไหน?
ไม่ครับ ผมเลือกที่จะเป็นปลาใหญ่ในบ่อเล็กมากกว่าจะเป็นปลาเล็กในบ่อใหญ่ นี่คือแนวทางสร้างโปรดักท์และธุรกิจระดับโลกของผม เมื่อเราเลือกตลาดและพื้นที่ที่เหมาะสมกับความสนใจและความสามารถของเราเองและทำมันอย่างเต็มที่ที่สุดเพื่อเป็นผู้เล่นระดับโลกให้ได้ เราเลือกพื้นที่ที่ดูเหมือนจะไม่น่าสนใจแล้วทำมันให้น่าสนใจ เราเลือกพื้นที่ที่ดูเก่าแก่แล้วใส่นวัตกรรมลงไป นั่นคือแนวทางที่จะสร้างคุณค่าในระดับโลกให้เกิดขึ้นกับตลาดและสังคม
สำหรับผมแล้วจุดเริ่มต้นของการเดินไปสู่คำว่าระดับโลกนั้น
เรายังไม่ต้องการฝีมือระดับโลก
เรายังไม่ต้องการทีมงานระดับโลก
เรายังไม่ต้องการเครื่องมือระดับโลก
เรายังไม่ต้องการเงินทุนสนับสนุนระดับโลก
สิ่งเดียวที่เราต้องการเพื่อไประดับโลกคือทัศนคติระดับโลก ความเชื่อมั่นในตัวเองว่าเราสามารถผลักดันตัวเองทีมงานและผลงานไปสู่ระดับโลกได้
ทัศนคติระดับโลกนำมาซึ่งวิสัยทัศน์ระดับโลก เป้าหมายระดับโลก แรงบันดาลใจระดับโลก ความเพียรพยายามระดับโลก และการมองหาทีมงานที่มีทัศนคติระดับโลกเหมือนกัน
ทัศนคติระดับโลกคือการไม่เกรงกลัวต่อความท้าทายในการแข่งขันระดับโลก มันคือการไม่อ่อนข้อให้กับความไม่สมบูรณ์แบบ มันคือการผลักดันตัวเองและทีมงานไปในจุดที่ไม่เคยมีใครไปถึงมาก่อน
ระดับโลกคือสิ่งที่เราควรคิดถึงตลอดเวลา และถ้าสิ่งที่เราทำอยู่ไม่มีทางที่จะก้าวไปถึงระดับนั้นได้ผมรู้สึกว่าเราก็ไม่ควรเสียเวลาทำ นั่นคือทัศนคติที่เราต้องการครับ
มองหาทีมงานที่ดี
ไม่มีใครในโลกนี้ไม่ว่าในอดีต ปัจจุบัน หรืออนาคตที่จะเก่งกาจขนาดทำทุกอย่างได้ด้วยตัวเองครับ เอาง่ายๆ เชื่อผมมั้ยว่าไม่มีใครในโลกนี้ไม่ว่าจะไอคิวสูงแค่ไหนก็ตามที่สามารถผลิตดินสอไม้ได้ด้วยตัวเองตั้งแต่ต้น ตั้งแต่การเลือกไม้ การผลิตไส้ดินสอ การประกอบชิ้นงาน … เรื่องที่ดูเหมือนง่ายแต่จริงๆแล้วยากมาก ยากเกินว่าใครคนใดคนหนึ่งจะทำได้ด้วยตัวคนเดียวครับ
สตาร์ทอัพก็เช่นกัน มันเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้เลยที่เราจะสร้างองค์กรที่ประสบความสำเร็จได้ด้วยตัวคนเดียว สตีฟ จ๊อบส์ทำไม่ได้ บิล เกตส์ทำไม่ได้ อิลอน มักส์ก็ทำไม่ได้ครับ เราต้องการทีมงานครับ ถ้าเราเป็นผู้ก่อตั้ง เราก็ต้องการผู้ร่วมก่อตั้งที่มีความต้องการ ความเชื่อ และเป้าหมายแบบเดียวกับเรา เห็นมั้ยว่าเราต้องย้อนกลับไปหาเป้าหมายและวัตถุประสงค์อีกแล้ว
เราจะเลือกคู่คิดอย่างไร? ตอบง่ายๆคือเลือกคนที่เก่งในเรื่องที่เราไม่เก่งครับ ถ้าเราเก่งธุรกิจเพื่อนเราต้องเก่งเรื่องเทคนิค ถ้าเราเก่งเทคนิคเพื่อนเราต้องมีหัวธุรกิจ มันต้องส่งเสริมกันครับ มันเป็นเรื่องยากมากที่บริษัทของเราจะประสบความสำเร็จด้วยการขาดคนใดคนหนึ่งไป ถ้าทั้งคู่ชอบและเน้นเรื่องเทคนิคเรื่องธุรกิจจะไปไม่รอด แต่ถ้าทั้งคู่ชอบเรื่องธุรกิจความรู้เรื่องเทคนิคที่จำเป็นต่อการผลิตสินค้าและบริการจะไม่เพียงพอ
เริ่มต้นจากเล็กๆ
จริงอยู่ที่เรามีเป้าหมายระดับโลกแต่มันไม่จำเป็นว่าเราต้องลงมือทำด้วยสเกลระดับโลกตั้งแต่วันแรก ถ้าให้พูดใหม่ต้องบอกว่า “ห้ามทำใหญ่เกินตัว” จะดีกว่า
มันถูกต้องแล้วที่เราต้องคิดการใหญ่แต่การลงมือทำนั้นต้องค่อยเป็นค่อยไป ทีละขั้นเพราะช่วงแรกของสตาร์ทอัพคือการเรียนรู้และลองผิดมากกว่าลองถูก จำได้มั้ยว่าเรากำลังอยู่ในสภาพแวดล้อมที่ไม่แน่นอนทางธุรกิจ ทุกการตัดสินใจมีผลต่อความเป็นไปของบริษัทเราทั้งสิ้นและการทำใหญ่เกินไปมีแต่จะส่งผลเสีย
ย้อนไปเมื่อยุคดอทคอมกำลังบูมใหม่ๆประมาณปีค.ศ. 1997–2001 มีบริษัทหนึ่งชื่อเวปแวน (Webvan) ถูกก่อตั้งขึ้นครับ ธุรกิจของพวกเค้าคือการให้บริการสั่งและส่งอาหารสดและของใช้ในครัวผ่านทางเวปไซต์ นี่มันเป็นแผนธุรกิจระดับเทพเลยครับในเวลานั้น อินเทอร์เน็ตกำลังบูมบวกกับจำนวนประชากรหลายร้อยล้านคนในประเทศสหรัฐอเมริกา นี่คือการพลิกโฉมวงการรีเทลอย่างแท้จริง เวปแวนเตรียมแผนธุรกิจอย่างเริ่ดหรูและชักชวนให้บริษัทใหญ่ต่างๆมาร่วมลงทุนมากมาย ตอนเริ่มประกาศการทำธุรกิจอย่างเป็นทางการเวปแวนระดมเงินลงทุนได้เกือบ 400 ล้านเหรียญสหรัฐซึ่งถือว่าเยอะมากในสมัยนั้น รวมถึงการนำบริษัทเข้าตลาดหุ้นในปีค.ศ. 1999 ซึ่งทำให้ระดมทุนจากนักลงทุนทั่วไปได้อีกเกือบ 400 ล้านเหรียญสหรัฐ มหาศาลจริงๆ
แล้วผลดำเนินการเป็นอย่างไรหละ? สรุปโดยย่อเลยว่าเวปแวนประกาศล้มละลายในปีค.ศ. 2001 เพียงแค่สองปีหลังเข้าตลาดหุ้น ขาดทุนไป 800 กว่าล้านเหรียญ เลย์ออฟพนักงานอีก 2,000 กว่าชีวิต สาเหตุ? เพราะไม่มีลูกค้าครับ เพราะคนอเมริกันไม่ได้มีความต้องการอยากสั่งอาหารสดและของใช้ต่างๆแบบออนไลน์ ง่ายๆแบบนั้นเลย คิดใหญ่ทำใหญ่มากและล้มหนักมาก
นี่เป็นแค่ตัวอย่างเดียวในประวัติศาสตร์สตาร์ทอัพที่ล้มเพราะทำใหญ่เกินไป
ลองมาดูตัวอย่างที่ถูกต้องกันบ้างครับ เฟสบุ๊กหนึ่งในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลกในปัจจุบัน จุดกำเนิดของเฟสบุ๊กหลายคนคงทราบดีว่าอยู่ที่มหาวิทยาลัยฮาวาร์ดโดยมาร์ค ซัคเคอร์เบิร์ก ในปี 2003 มีเฉพาะนักศึกษาของฮาวาร์ดเท่านั้นที่มีสิทธิได้ใช้เฟสบุ๊ก จนในปี 2004 สิทธิตรงนี้ถึงได้รับการขยายไปที่มหาวิทยาลัยโคลัมเบีย, สแตนฟอร์ด, และเยลซึ่งก็ยังคงเป็นกลุ่มนักศึกษาอยู่ดี จนปี 2005 เฟสบุ๊กถึงขยับตลาดไปที่พนักงานบริษัทต่างๆเช่น แอปเปิ้ล ไมโครซอฟท์ แล้วในปี 2006 เฟสบุ๊กถึงเปิดให้เข้าถึงได้แบบสาธารณะและขยายบริการมาที่ต่างประเทศ
จากต้นกำเนิดเฟสบุ๊กใช้เวลาสามปีกว่าเพื่อเรียนรู้ความเป็นไปของตลาด ความต้องการของผู้ใช้ และเตรียมความพร้อมในการขยายธุรกิจในวงกว้างครับ มันคือการคิดใหญ่แต่ค่อยๆทำทีละขั้นที่ชัดเจนมากๆ
เช่นเดียวกับอะเมซอนที่เริ่มต้นจากการขายหนังสือออนไลน์เพียงอย่างเดียวก่อนตามมาด้วยซีดีและดีวีดีก่อนจะยิ่งใหญ่คับโลกเหมือนในทุกวันนี้
เราต้องมองพยายามมองบริษัทที่ประสบความสำเร็จเหล่านี้ให้เป็นแบบอย่าง ผมพูดได้เลยว่าร้อยทั้งร้อยคิดใหญ่แต่เริ่มทำเล็กๆครับ
คิดและมองการณ์ไกล
สตาร์ทอัพนั้นยากตรงที่การสร้างผลงานระยะสั้นควบคู่ไปกับการคิดวางแผนเพื่อผลลัพธ์ระยะยาว มันจะมีหลายครั้งมากที่เราต้องผ่านการตัดสินใจที่ยากลำบากเรื่องนี้ครับ เช่น จะทำโปรดักท์อะไร จะเพิ่มฟีเจอร์ตรงไหน จะเซ็นสัญญาเป็นพันธมิตรกับพาร์ทเนอร์รายนี้หรือไม่ จะรับเงินลงทุนก้อนนี้ดีมั้ย ทุกอย่างคือการสร้างความสมดุลระหว่างความอยู่รอดในวันนี้และความมั่นคงและยั่งยืนในวันหน้า
ผมมีกรณีศึกษาที่น่าสนใจในเรื่องนี้มาเล่าให้ฟังครับ ย้อนไปก่อนหน้านี้สัก 20 ปีที่แล้วในช่วงที่เดลล์กำลังเป็นซุปเปอร์สตาร์ในวงการคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลของสหรัฐอเมริกาและของโลก เดลล์เติบโตอย่างก้าวกระโดดในทุกไตรมาส ด้วยกลยุทธ์ที่แปลกแตกต่างและเลียนแบบได้ยากในสมัยนั้น
- พวกเค้าเริ่มต้นจากการขายคอมพิวเตอร์ในตลาดระดับล่างในราคาถูกเพื่อสร้างยอดขายปริมาณมาก แล้วค่อยขยับสินค้าให้ขึ้นมาตอบโจทย์กลุ่มที่สูงขึ้น
- พวกเค้าออกแบบและผลิตโปรดักท์แบบแยกส่วนได้ (โมดูล่าร์) เพื่ออำนวยความสะดวกให้ผู้ซื้อสามารถปรับแต่งคอมพิวเตอร์ส่วนตัวของพวกเค้าได้ตามใจชอบ และเดลล์จะประกอบและจัดส่งสินค้าให้ถึงมือผู้ซื้อภายใน 48 ชั่วโมง — น่าทึ่ง
- เดลล์พยายามจะใช้เงินทุนที่พวกเค้ามีอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเรื่อยๆอย่างต่อเนื่องเพื่อขายให้มากขึ้นและในสัดส่วนกำไรที่มากขึ้น — ซึ่งเป็นสิ่งที่ตลาดหุ้นวอลล์สตรีทชื่นชมมาก
แต่เบื้องหลังที่แท้จริงแล้วนั้นกลับกลายเป็นผู้ผลิตคอมพิวเตอร์จากไต้หวันอย่างเอซุสที่ช่วยให้เดลล์ประสบความสำเร็จขนาดนี้ได้ ก็คล้ายกับเดลล์นั่นแหละ เอซุสเริ่มต้นด้วยการผลิตและจัดหาแผงวงจรและชิ้นส่วนคอมพิวเตอร์ที่ประสิทธิภาพต่ำด้วยราคาที่ต่ำกว่าเดลล์ผลิตเอง ทำมาสักพักเอซุสเริ่มคิดการใหญ่ด้วยการเดินมาคุยกับเดลล์ว่า
“เดลล์ครับ เราผลิตชิ้นส่วนเล็กๆน้อยให้คุณได้อย่างดีมาตลอด ให้เราจัดหาเมนบอร์ดทั้งชิ้นให้คุณเลยมั้ยหละครับ? ไหนๆการผลิตเมนบอร์ดก็ไม่ใช่จุดแข็งของคุณอยู่แล้วแต่มันคืองานถนัดของเราเลย แถมเราจะทำให้ราคาถูกกว่าเดิม 20% ได้ด้วย”
เดลล์ได้ข้อเสนอแบบนี้เข้าไปก็ต้องคิดหนัก เพราะไม่ใช่แค่จะลดต้นทุนลงได้ 20% แต่เดลล์ยังได้โอกาสลบสินทรัพย์ที่เกี่ยวข้องกับการผลิตเมนบอร์ดออกจากบัญชีงบดุลของตัวเองด้วย
ตรงนี้เรากำลังพูดถึงตัววัดทางการเงินตัวหนึ่งนั่นคือผลตอบแทนจากสินทรัพย์ที่ถือครอง หรือ Return On Net Asset หรือ RONA ครับ ตัวเลขนี้เป็นตัวเลขที่ชี้วัดประสิทธิภาพการทำงานของผู้บริหารซึ่งแน่นอนว่ามีผลต่อโบนัสปลายปี RONA คำนวณโดยจับรายรับของบริษัทเป็นตัวตั้งและหารด้วยสินทรัพย์ที่ถือครอง ตัวเลขยิ่งสูงยิ่งดี
และในแนวทางที่จะทำให้ RONA สูงขึ้นนั้นมีสองทางเลือก หนึ่งต้องเพิ่มยอดขายและรายรับเพื่อให้ตัวตั้งสูงขึ้นซึ่งเดลล์มองว่าเป็นงานยาก หรือสองต้องปรับลดตัวหารให้น้อยลงด้วยการลดปริมาณสินทรัพย์ที่ถือครองซึ่งในกรณีนี้เอซุสเป็นเหมือนของขวัญชิ้นใหญ่ของเดลล์ การปรับลดสินทรัพย์นั้นง่ายกว่าเพิ่มยอดขายมาก เดลล์จึงตอบตกลง
หลังจากเอซุสได้งานเพิ่มจากเดลล์ไประยะหนึ่ง เอซุสกลับมาพร้อมข้อเสนอที่ใหญ่กว่าเดิม
“เดลล์ครับ พวกเราผลิตและประกอบเมนบอร์ดให้คุณมาได้เป็นอย่างดีมาโดยตลอด ทำไมคุณไม่ให้เราจัดการประกอบคอมพิวเตอร์ทั้งเครื่องให้คุณเลยหละครับ? เรื่องนี้ไม่ใช่งานถนัดของคุณอยู่แล้ว นอกจากเราจะช่วยลดสินทรัพย์ที่คุณถือครองอยู่แล้วเรายังทำได้ในราคาถูกกว่าที่คุณทำเองตั้ง 20%”
เดลล์ใช้ตรรกะเดิมและตอบตกลงอย่างไม่ต้องคิดเยอะ ตัวเลขทางการเงินดูดีขึ้นอย่างทันตาเห็น มันเมคเซ้นส์ไปซะหมดเลย ความสัมพันธ์ของสองบริษัทไม่หยุดเพียงแค่นั้นเพราะสุดท้ายเดลล์ยอมให้เอซุสรับงานดูและเรื่องซัพพลายเชนและรวมถึงการออกแบบคอมพิวเตอร์ทั้งหมดของเดลล์ไปเลย
เรียกได้ว่าเดลล์เอ้าซอสต์ไปให้เอซุสจนหมดตัว เหลือแค่ชื่อแบรนด์อย่างเดียวที่เป็นเดลล์ ตัวเลขทางการเงินดีขึ้น RONA สูงปรี๊ดแลกมาด้วยการที่แทบจะไม่เหลือสินทรัพย์อะไรในบริษัทเลย
และเมื่อปี 2005 เอซุสก็ประกาศทำแบรนด์ของตัวเอง เดลล์จากเดิมที่เคยเป็นซุปเปอร์สตาร์ในวงการคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล ภายในเวลาไม่กี่ปีกับการตัดสินใจเพื่อผลระยะสั้นทำให้ธุรกิจส่วนนี้ของตัวเองเกือบไปไม่รอด พวกเค้าเลือกเอ้าซอสต์องค์ประกอบที่สำคัญของธุรกิจเกินกว่าที่พวกเค้าจะรู้ตัว
มันคือความรู้ มันคือโนวฮาว มันคือทุกอย่างที่ควรเก็บไว้เป็นสินทรัพย์ของตัวเอง และเอซุสซึ่งมองการณ์ไกลกว่าก็ได้ประโยชน์จากการเป็นผู้ผลิตให้เดลล์ไปเต็มๆ
ถึงแม้เราจะเปรียบเทียบขนาดของสตาร์ทอัพกับบริษัทอย่างเดลล์หรือเอซุสไม่ได้ แต่กรณีศึกษานี้ก็มีประโยชน์กับผมมาก ทุกครั้งที่ผมจะตัดสินใจเรื่องสำคัญ ผมจะคิดถึงคำว่า RONA เสมอครับ ถ้ามันขัดกับเป้าหมายระยะยาวที่วางไว้ผมจะปฏิเสธ ถ้ามันคือการทำอย่างฉาบฉวยและไม่ยั่งยืนผมจะปฏิเสธ เช่น
ผมเพิ่งปฏิเสธการเซ็นสัญญาเป็นพันธมิตรกับพาร์ทเนอร์ฮาร์ดแวร์รายหนึ่งไปเพราะมันเป็นสัญญาแบบปิดและผูกขาด ถึงแม้ระยะสั้นมันจะช่วยให้ผมขายระบบได้ง่ายขึ้นแต่มันขัดกับแผนระยะยาวที่ผมวางไว้ให้บริษัทนี้มีอิสระในการเลือกทำหรือไม่ทำอะไรก็ได้ ผมให้ความสำคัญกับคำว่าอิสระมากกว่าผลตอบแทนในระยะสั้นครับ
และผมก็ขอเป็นฝ่ายถอนตัวจากโปรเจกต์ใหญ่ระดับหลายสิบล้านบาทเพราะความต้องการของลูกค้านั้นยากเกินไปต่อการส่งมอบงาน ถ้าผมยอมเซ็นผมจะรับเงินหลายล้านบาทในทันที นั่นคือผลระยะสั้น แต่ผมและทีมมองภาพระยะยาวแล้วเห็นว่างานนี้จบไม่ลงแน่นอนเพราะข้อจำกัดทางเทคนิคจะทำให้เราส่งมอบงานตามสเปคไม่ได้ งานนี้จะเกาะแข้งเกาะขาผมไปตลอดแบบดิ้นไม่หลุดมันจะกลายเป็นภาระที่ทำให้ผมและทีมงานไม่มีเวลาทำอย่างอื่นที่น่าสนใจมากกว่าในอนาคต
นับถึงวันนี้ ผมบอกได้เลยว่าผมตัดสินใจถูกทั้งสองเรื่องที่เลือกจะมองยาวมากกว่ามองสั้นครับ
สร้างธุรกิจ
ฟังดูเหมือนง่ายๆแบบกำปั้นทุบดิน ใช่สิ เราต้องสร้างธุรกิจ แต่ที่ฟังดูง่ายๆนี่แหละครับที่ใครหลายคนมองข้ามไป ด้วยความผูกพันและหมกมุ่นอยู่กับโปรดักท์เพียงอย่างเดียวหรือมากเกินไปจนละเลยงานด้านอื่นที่ทำให้ธุรกิจเกิดขึ้นมาเป็นธุรกิจได้
โปรดักท์เพียงอย่างเดียวขายไม่ได้ครับ โปรดักท์เพียงอย่างเดียวไม่ช่วยทำให้เราอยู่รอดครับ อย่างที่บอกไว้ตอนต้นว่าทีมเราต้องมีทั้งคนที่สนใจโปรดักท์และสนใจธุรกิจ
เราต้องใส่ใจในเรื่องอื่นๆที่เหลือด้วย ยกตัวอย่างจากตัวผมเอง ตอนนี้บริษัทผมมีกันอยู่สี่คน สามคนคือนักพัฒนา พวกเค้ามุ่งมั่นและใส่ใจเรื่องการพัฒนาโปรดักท์ ส่วนตัวผมเองทำงานที่เหลือทุกอย่างที่ทำให้โปรดักท์นั้นขายได้
- ผมวางแผนธุรกิจ
- ผมคิดกลยุทธ์
- ผมวิเคราะห์ตลาดและคู่แข่ง
- ผมจัดการเรื่องราคาขายและต้นทุน
- ผมกำหนดทิศทางการทำตลาด
- ผมทำเรื่องแบรนดิ้ง
- ผมสร้างและดูแลเวปไซต์ของบริษัท
- ผมติดต่อและมองหานักลงทุนทั้งไทยและต่างประเทศ
- ผมคุยเจรจากับพาร์ทเนอร์
- ผมนำเสนอขายให้กับลูกค้า
- ผมออกงานแสดงสินค้าต่างๆ
- ผมคิดและออกแบบโปรดักท์
- ผมทดสอบและทดลองโปรดักท์
- ผมบริหารจัดการโปรเจกต์
- ผมเขียนหนังสือสัญญาต่างๆ
- ผมมองหาสมาชิกใหม่เข้าทีม
- ผมเป็นเลขาเสมียนและแอดมินของบริษัท
ถ้าว่ากันง่ายๆคือผมเป็นทุกอย่างที่นอกเหนือจากการเขียนโค๊ด เพราะผมต้องการสร้างธุรกิจ ผมรู้ว่าผมต้องทำทั้งหมดนี้มิฉะนั้นจะไม่มีธุรกิจและโปรดักท์ที่ทำกันมาก็จะสูญเปล่า
การสร้างธุรกิจแบบสตาร์ทอัพนั้นต้องการความทุ่มเทมากครับ มันจะบีบบังคับให้เราทำหลายอย่างด้วยหลายองค์ความรู้และทักษะอย่างที่ผมเปรยไว้ข้างบน แต่มันจะเป็นเส้นทางที่ดีและมีประสิทธิภาพที่สุดที่จะทำให้เราโตขึ้นในทุกๆด้าน เราจะรู้มากขึ้นกว่าการทำงานในบริษัทใหญ่ เราจะเห็นมากขึ้นกว่าแค่ในห้องเรียนและห้องประชุม เราจะเก่งขึ้นอย่างก้าวกระโดดอย่างไม่น่าเชื่อครับ
มันสำคัญมากๆที่เราต้องไม่ลืมว่าเราต้องสร้างธุรกิจ ไม่ใช่แค่โปรดักท์เพียงอย่างเดียว
เพื่อตอกย้ำความสำคัญของเรื่องนี้ ผมขอเล่าประสบการณ์ตรงให้ฟังครับ ผมมีโอกาสได้เข้าฟังการนำเสนอผลงานของสตาร์ทอัพหลายทีมแล้วได้ข้อสังเกตที่น่าสนใจหนึ่งข้อ
แปลกมั้ยที่ทีมผู้ชนะไม่ใช่ทีมที่มีโปรดักท์ที่ดีที่สุด หรือล้ำยุคที่สุด หรือสมบูรณ์ที่สุด แต่ทีมผู้ชนะคือทีมที่นำเสนอภาพรวมทางธุรกิจที่ดีที่สุดและเป็นทีมที่ควบคุมเวลาในการพรีเซ้นต์ได้ดีที่สุด
ในขณะที่ทีมอื่นซึ่งมีโปรดักท์ที่ยอดเยี่ยมน่าตื่นตาตื่นใจนั้นเน้นการนำเสนอส่วนใหญ่ไปที่โปรดักท์ มันคืออะไร มันดียังไง มันล้ำหน้าขนาดไหน … เราอาจจะลืมไปว่าท้ายที่สุดแล้วมันคือธุรกิจไม่ใช่โปรดักท์ ไม่มีธุรกิจก็ไม่มีลูกค้าและไม่มีคนใช้โปรดักท์ที่เริ่ดหรูของเรา … จบเรื่องตรงนี้
การใช้เวลาส่วนใหญ่พูดถึงโปรดักท์ โปรดักท์ และโปรดักท์เหมือนกับพูดแต่เรื่องของฉัน ฉัน และฉัน
ทีมผู้ชนะคิดต่างไปเล็กน้อย เค้าจะพยายามพูดถึงคนอื่นมากกว่าตัวเอง เค้าพยายามชี้ให้เห็นว่าสิ่งนี้คือธุรกิจที่ดีได้อย่างไร เค้าจะใช้เวลาไปกับเรื่องอื่นที่นอกเหนือจากโปรดักท์
- ปัญหาที่จำเป็นต้องแก้ไขคืออะไร ในระดับโลก
- เทรนด์เรื่องนี้เป็นอย่างไร ในระดับโลก
- ปัญหาหรือเทรนด์นี้เกิดขึ้นในประเทศไทยหรือไม่
- ขนาดของตลาดใหญ่แค่ไหนและเติบโตอย่างต่อเนื่องหรือไม่
- กลุ่มลูกค้าหลักๆอย่างเจาะจงคือใคร
- คู่แข่งคือใครบ้าง เราดีกว่าเค้าตรงไหน
- ราคาขายโปรดักท์เป็นอย่างไร คุ้มทุนหรือไม่
- แผนการตลาดคืออะไร
- และอนาคตของธุรกิจนี้จะเป็นอย่างไรต่อไป
นี่คือการสร้างธุรกิจ เราจึงต้องพูดถึงเรื่องของคนอื่นเป็นหลัก ลูกค้า คู่ค้า และคู่แข่ง มีคำกล่าวที่น่าสนใจว่า
“ถ้าอยากประสบความสำเร็จ จงใส่ใจกับปัญหา (ลูกค้าและธุรกิจ) มากกว่าโซลูชั่น (โปรดักท์)”
ทีมผู้ชนะการแข่งขันที่ผมเป็นผู้ชมนั้นใช้เวลาพูดถึงโปรดักท์ 30 วินาทีจากเวลานำเสนอที่มีทั้งหมด 7 นาที คิดเป็นแค่ 7.15% เท่านั้น
ผมคิดว่าสิ่งนี้คือจุดตัดสินที่ทำให้พวกเค้าชนะการแข่งขัน เพราะพวกเค้าจริงจังกับการสร้างธุรกิจไม่ใช่แค่โปรดักท์ เพราะพวกเค้ารู้ทิศทางของตลาด ปัญหาของลูกค้า กลุ่มเป้าหมาย และแน่นอนเทคโนโลยีและโปรดักท์ของพวกเค้าเอง
การนำเสนอสะท้อนให้เห็นถึงแนวคิดในการทำงานของทีมครับ และมันสื่อไปถึงคณะกรรมการผู้ตัดสินหรือนักลงทุนที่นั่งฟังอยู่หน้าเวทีด้วย
อดทน
สตาร์ทอัพคือหนึ่งในสิ่งที่เริ่มต้นง่ายแต่ในขณะเดียวกันก็เป็นเรื่องยากที่สุดที่จะทำให้สำเร็จมันไม่มีอะไรได้มาง่ายๆแม้แต่เรื่องเดียว
- ผมทำงานนี้ให้ลูกค้ารายหนึ่งมาเกือบสามปีแล้วโดยไม่ได้เงินแม้แต่สตางค์แดงเดียว (ผมทำเพราะผมเชื่อว่าผมจะมีโอกาสได้งานใหญ่ซึ่งตอนนี้ใกล้เป็นจริงแล้ว)
- ผมทำโปรดักท์ตัวนี้มาเกือบสองปีและมันก็ยังไม่เสร็จอย่างที่ผมพอใจ
- ผมใช้เวลาสองปีมองหาเพื่อนร่วมทีมคนใหม่ จนบัดนี้ผมยังหาไม่ได้
- ผมหมดเวลาไปกับการควานหาเงินลงทุนจากทั้งในและต่างประเทศมาปีครึ่ง นักลงทุนต่างประเทศใช้เวลาแปดเดือน นักลงทุนในประเทศ 10 เดือน
นี่แค่ตัวอย่าง เค้าถึงได้พูดกันว่า
สำหรับสตาร์ทอัพแล้ว มันจะใช้เวลามากกว่าที่คาดอย่างน้อยสองเท่า ใช้เงินมากกว่าสองเท่า เหนื่อยกายมากกว่าที่เตรียมตัวสองเท่า เหนื่อยใจมากกว่าอีกสองเท่า
ความอดทนคือจุดตัดสินว่าใครจะไปรอดหรือจบเส้นทางแค่ตรงนี้
คำว่า “ประสบความสำเร็จเพียงข้ามคืน” นั้นไม่มีจริงครับ ทุกอย่างที่เห็นในหนัง ทุกเรื่องเชิงบวกที่เห็นผ่านสื่อว่า คนนี้ยังเด็กอยู่เลย เค้าประสบความสำเร็จเร็ว (และง่าย) มาก … เรื่องจริงชีวิตจริงนั้นแตกต่างเยอะครับ
- มาร์ค ซัคเคอร์เบิร์กเริ่มเขียนโปรแกรมตั้งแต่อายุ 11 ขวบ
- อิลอน มักส์อ่านหนังสือวันละ 10 ชั่วโมงตั้งแต่เด็ก
ทุกคนที่เราเห็นว่าประสบความสำเร็จนั้นสั่งสมประการณ์มามากกว่าที่เราเห็นจากภายนอก ทุกคนที่เราเห็นว่าพวกเค้าได้อะไรมาง่ายๆนั้นเกิดจากความรู้และความอดทนทั้งสิ้น
ความรู้และความอดทนที่ไม่ขึ้นอยู่กับเพศและวัย จากการศึกษาและรวบรวมสถิตินั้นพบว่า ความเชื่อที่ว่าผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จจะมีอายุอยู่ในช่วง 20–29 ปีนั้นผิด (ตรงข้ามเลย คนที่อายุอยู่ในช่วงนี้มีโอกาสมากที่สุดที่จะล้มเหลว) เพราะอายุเฉลี่ยของคนที่ก่อตั้งบริษัทที่ประสบความสำเร็จอยู่ที่ 45 ปี (ผมยังเหลืออีกเยอะ เพื่อนๆที่อ่านอยู่ก็เช่นกัน)
ถ้าอยากเอาดีทางนี้ ผมขอแนะนำว่าเผื่อเวลาไว้สัก 5–7 ปีครับ กว่าเราจะเห็นโครงร่างที่แท้จริงอย่างที่เรารอคอย ไหวมั้ย?
แตกต่าง
กับสตาร์ทอัพ … ผมเชื่อว่าความแตกต่างสำคัญกว่าอย่างอื่น ในขณะที่หลายคนพยายามจะเรียกร้องความสนใจจากโลกด้วยการป่าวประกาศว่า “ฉันดีกว่า” คนที่แสดงให้เห็นถึงความแตกต่างนั้นกลับได้รับความสนใจมากกว่า
ผมยกตัวอย่างจากแอปเปิ้ล (อีกแล้ว) พูดเรื่องนี้แล้วก็คิดถึงหูฟังไร้สายของพวกเค้า ในตอนที่ออกวางขายพร้อมไอโฟนที่ไม่มีช่องเสียบหูฟังนั้นผมรู้สึกได้ถึงเสียงบ่นระงมจากทั้งสาวกแอปเปิ้ลเองและนักวิจารณ์ ตัวผมก็รู้สึกว่ามันเป็นการตัดสินใจที่แปลกๆ ผมไม่เชื่อว่ามันจะเวิร์ค แต่ตอนนี้ผมคิดว่ามันเวิร์ค แม้แต่ตัวผมเองยังรู้สึกอยากได้มาครอบครองซะเอง 😂
นี่คือตัวอย่างของการนำเสนออะไรที่แตกต่างอย่างมีที่มาที่ไปและมีวิสัยทัศน์อยู่เบื้องหลัง ยังมีทัชบาร์ (อันนี้ออกแนวร่วงมากกว่ารุ่ง) และน้อชท์หรือหัวบากบนไอโฟนเอ๊กซ์ (ที่ค่ายอื่นก็ทำตามกันเยอะ)
การสร้างความแตกต่างคือการเปลี่ยนบทสนทนาระหว่างเราและกลุ่มเป้าหมาย เหมือนอย่างในอุตสาหกรรมความงามที่ปลูกฝังค่านิยมว่า “ความงามคือผิวสวยหน้าสวย — มันคือเรื่องภายนอก” มานานเป็นร้อยปี มันเป็นบทสนทนาที่สร้างเกราะกำบังชั้นเลิศให้แบรนด์อย่างลังโคมหรือเอสเต้ เลาเดอร์ มันเป็นบทสนทนาที่ผู้เล่นรายใหม่ไม่มีสิทธิ์เข้ามามีส่วนร่วมได้เลย
จนกระทั่งมีผู้เล่นรายใหม่ในยุคหลังๆที่ไม่เสี่ยงพยายามปีนและทำลายกำแพงนั้นแต่พวกเค้าสร้างกำแพงใหม่ของตัวเองด้วยการเปลี่ยนบทสนทนาจากความงามภายนอกเป็นความงามจากภายใน ในเรื่องของสุขภาพกายและจิต ในเรื่องของความสมดุลระหว่างร่างกายและจิตวิญญาณ เช่น แบรนด์นี้ แบรนด์นี้ และแบรนด์นี้
การสร้างบทสนทนาแบบใหม่คือการขายแนวคิดใหม่ให้กับกลุ่มเป้าหมาย เป็นการสร้างรสนิยมและค่านิยมใหม่ๆให้กับกลุ่มเป้าหมาย และเป็นการสร้างพื้นที่ธุรกิจใหม่ที่แม้แต่ยักษ์ใหญ่อย่างลังโคมและเอสเต้ เลาเดอร์ก็ไม่มีสิทธิ์ย่างกรายเข้ามา มันคือการทำธุรกิจที่เน้นความแตกต่างมากกว่าความดีกว่าแบบเดิมๆ
หันกลับมามองที่งานของเราครับ เรากำลังพยายามทำให้ดีกว่าแบบเดิมๆหรือพยายามทำให้แตกต่างและสร้างบทสนทนาใหม่ขึ้นมา
- คนอื่นขายส่ง ฉันขายปลีก
- คนอื่นคิดราคาก้อนใหญ่ ฉันอนุญาตให้เช่าใช้ได้
- คนอื่นเน้นขายฮาร์ดแวร์ ฉันนำเสนอซอฟต์แวร์เป็นหลัก
- คนอื่นทำงานกลางคืน ฉันทำงานกลางวัน
- คนอื่นเน้นราคาถูก ฉันเน้นความสวยงามและความไหลลื่นในการใช้งาน
- คนอื่นเน้นโปรโมชั่น ฉันชอบเน้นให้ความรู้กับกลุ่มเป้าหมาย
- คนอื่นชอบอะไรด่วนๆ ฉันเน้นสร้างแบรนด์ที่จะอยู่ไปอีกนานๆ
ผมเชื่อมั่นอย่างมากว่าการหาความแตกต่างสำคัญอย่างยิ่งกับสตาร์ทอัพ การไม่ยึดติดกับอะไรเดิมๆจึงเป็นปรัชญาในการทำงานที่สตาร์ทอัพควรต้องยึดถือ และความกล้าท้าทายและผลักดันเส้นจำกัดของอุตสาหกรรมนั้นจึงเป็นดีเอ็นเอของสตาร์ทอัพที่จะอยู่รอดครับ
จบซีรี่ย์แรกของผมไว้เพียงเท่านี้ก่อน ไว้วันหลังจะมาเล่าอะไรยาวๆแบบนี้ให้ฟังกันอีก ขอบคุณที่ติดตามผลงานครับ
🌎 แชร์บทความนี้
📬 รับข่าวสารและความรู้เกี่ยวกับการสร้างสตาร์ทอัพและซอฟต์แวร์ทุกสัปดาห์จากผมได้ที่นี่
👋🏼 เป็นเพื่อนกันในช่องทางอื่นได้ที่นี่
💌 ส่งอีเมลหาผมได้เช่นกันที่ hello@piyorot.com ครับ
ปิโยรส (ตั๋ง)