ความพยายามที่จะไม่อยู่ตรงกลางนั้นยากเสมอ เมื่อเราจะค้นพบว่าในสมรภูมิการแข่งขันนั้นจะมีคนที่ราคาถูกกว่าเราอยู่ตลอดและในทางกลับกันก็จะมีคนที่เสนอสินค้าที่เกรดสูงกว่าเราอยู่วันยังค่ำ
การอยู่ตรงกลางจึงเป็นเรื่องเสี่ยงถ้าผู้ซื้อมองหาสินค้าราคาถูกเราจะขายยาก และถ้าผู้ซื้ออยากได้สินค้าเกรดดับเบิ้ลเอเราจะตกสำรวจ แต่ความจริงก็ยังเป็นความจริงวันยังค่ำเมื่อเราต้องเป็นคนที่อยู่กึ่งกลาง เมื่อเราต้องนำเสนอสินค้าที่เป็นลูกผสม และเราก็ไม่ถึงกับหมดหนทางทำมาหากินขนาดนั้นถ้าเรา …
- ใช้คุณภาพและการบริการเพื่อสู้กับสินค้าราคาถูกกว่า และ
- ใช้ราคาและชื่อเสียงเพื่อแข่งขันกับสินค้า (ที่โฆษณาว่า) เกรดเอเอเอ
ทางเลือกที่แย่ที่สุดคือการแข่งขันด้วยราคากับสินค้าที่ขายถูกกว่า มันคือการแข่งขันที่ลดคุณค่างานของตัวเอง มันเป็นการแข่งขันเพื่อมุ่งสู่จุดต่ำสุดและมันไม่ส่งผลดีกับเราไม่ว่าในแง่มุมใด
ทางเลือกที่แย่ถัดมาคือความพยายามใช้คุณภาพสู้กับสินค้าเกรดพรีเมี่ยมโดยที่เรายังไม่พร้อม มันเป็นการเดินขึ้นสังเวียนที่มีกฎกติกาที่เราไม่คุ้นเคย มันเป็นการเดินเข้าสู่หลุมพลางที่เราไม่รู้ว่าจะหาทางหนีทีไล่อย่างไร
เราควรต้องสู้ในเกมที่เรากำหนดเองด้วยคำว่า “คุณภาพที่ดีกว่าในราคาที่คุ้มค่ากว่า” เพื่อสู้กับคู่แข่งกลุ่มล่างและคำว่า “คุณภาพที่ใกล้เคียงกันในราคาที่สมเหตุสมผลกว่า” เพื่อจูงใจตลาดกลุ่มบน ทำแบบนี้แล้วเราจะยังสามารถรักษามาตรฐานและคุณค่าของงานที่เราเพียรพยายามสร้างมันขึ้นมาไว้ได้ไปพร้อมๆกับการเข้าถึงกลุ่มผู้ซื้อที่กว้างขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม
ท้ายที่สุดแล้วเราต้องไม่ลดราคาและคุณภาพการให้บริการแบบบ้าเลือดและเราต้องไม่โฆษณาเกินจริงกว่าสินค้าของเรานั้นดีที่สุดกว่าใครในจักรวาล