ก็จะไม่มีความต้องการที่จะเปลี่ยนแปลง และนั่นน่าจะหมายถึงโอกาสในการขายสินค้าของเราก็จะน้อยลง
ลองมองดูผลงานของเราเองแบบละเอียดอีกคร้ัง … สินค้าของเรานั้นเหมาะกับคนที่มีปัญหามากมาย หรือคนที่ยังไม่มีปัญหาและความเจ็บปวดนั้น เช่น
ถ้าจุดขายระบบหรือซอฟต์แวร์ (หรืออะไรก็ตามแต่) ของเรานั้นถูกสร้างมาด้วยจุดขายที่ว่า “ผมรู้นะว่าคุณกำลังมีปัญหาเรื่องซื้ออุปกรณ์มาใช้ในโรงงานมากเกินไป ซื้อแล้วซื้ออีก ซื้อสะสม จนทำให้สต๊อกบวม ต้นทุนการจัดการพุ่งสูง”
“มาใช้ระบบของผมสิครับ มันช่วยลดต้นทุนตรงนั้นมากเลย ภายใน 1 ปี ขนาดอินเวนทอรี่ของคุณจะลดลงมากกว่า 50% เลยครับ”
ลูกค้ารายไหน ใครคนไหนที่เจอปัญหานี้อยู่แล้ว ก็อาจจะมีความรู้สึกสนใจ เพราะพวกเขาเจอปัญหานั้นอยู่จริง เจ็บปวดกับเรื่องนี้มานาน
แต่ … ถ้าคนที่เราคุยด้วยเป็นเจ้าของโรงงานที่เพิ่งเปิดใหม่ได้ไม่ถึงหนึ่งปีหละ? แน่นอนว่าอะไรๆก็ดูดี เทคโนโลยี ประสบการณ์การใช้งาน ราคา การให้บริการหลังการขาย หรืออื่นๆ
การขายจะยากกว่าเดิมมากมายเพราะโรงงานใหม่ไม่ได้เจอปัญหานี้มากมายแบบนี้ เมื่อลูกค้าถามว่า “ความคุ้มค่าของการลงทุนนี้อยู่ตรงไหนคะ?”
สิ่งเดียวที่เราพูดได้ก็คงเป็นว่า “เทคโนโลยีนี้จะช่วยให้โรงงานนี้ไม่เจอสถานการณ์เหมือนโรงงานอื่นๆที่ทำธุรกิจมา 10 ปีครับ”
ยาวเกินไป ความชัดเจนของผลตอบแทนน้อยเกินไปมาก โรงงานแรกเห็นความคุ้มค่าภายใน 1 ปี โรงงานที่สองอาจจะไม่เห็นอะไรเลยใน 10 ปีจากระบบของเรา … เพราะในเคสนี้ เรากำลังขายการป้องกันไม่ให้เกิดปัญหา … เราไม่ได้ขายการแก้ปัญหา
เมื่อลูกค้าไม่เคยเจ็บปวดมาก่อน (โรงงานแรก) มันก็ไม่แปลกที่พวกเขาจะไม่ค่อยเห็นความสำคัญของการป้องกันความเจ็บปวดเหล่านั้นมากนัก
วันนี้เราขายใคร? คนที่เจ็บปวดอยู่แล้วหรือคนที่ไม่เคยสัมผัสความลำบากตรงนั้น?
ระบบของเราออกแบบมาเพื่อใครกันแน่? เป็นคำถามที่น่าคิดมากทีเดียว