“อธิบายหลายครั้งแล้วเขาก็ไม่เข้าใจ” —เมื่อเราเจอสถานการณ์แบบนี้ …
นั่นอาจจะเพราะการเล่าเรื่องของเรามีปัญหาอยู่สักหน่อย ข้อแรกคือเราต้องตั้งสมมติฐานไว้ก่อนว่า “ผู้บริหาร” คือคนที่มีความสามารถในมุมกว้างแต่ไม่ใช่แนวลึก นั่นแปลว่าหลายครั้งพวกเขาจะเห็นภาพรวมแต่ไม่เข้าใจรายละเอียดของงานในระดับที่จะต่อภาพที่ได้เห็นหรือได้ยินอย่างรวดเร็วและสมบูรณ์ นั่นจึงกลายเป็นหน้าที่ของเราในฐานะผู้เล่าที่จะต้องเตรียมการอย่างเป็นมืออาชีพ
ถ้าเรามีโอกาสอีกคร้ัง … นี่คือลำดับการซื้อใจที่น่าจะได้ผลดีกว่าเดิม
ปัญหา — เชื่อว่าถ้าเริ่มด้วยปัญหามันจะมีความน่าสนใจที่อยากจะค้นหาคำตอบ หลายครั้งเราทำงานไปโดยไม่รู้ว่าปัญหาคืออะไรซึ่งพลังงานที่เราทุ่มเทลงไปก็แทบจะสูญเปล่าเพราะเมื่อไม่รู้ปัญหาก็ไม่รู้ว่าจะวัดผลความสำเร็จของงานจากตรงไหน และที่สำคัญกว่านั้นคือถ้าไม่มีกรอบเราก็จะทำงานแบบไร้ทิศทางมาก สังเกตได้จากการที่ข้อเสนอโครงการของเราไม่เป็นที่ถูกใจผู้บริหารนั่นเพราะเราอธิบายปัญหาและความรุนแรงของมันได้ไม่ดีพอ
วิสัยทัศน์ — บางคนเห็นปัญหาแล้วก็พยายามรีบมองหาทางแก้ แต่ยังไม่ต้องรีบขนาดนั้น สิ่งที่เราต้องการมากกว่าทางแก้คือวิสัยทัศน์ มันคือสิ่งที่เรามองเห็นในอนาคตไกลๆ เราคิดว่าโลกนี้จะเป็นอย่างไร เราคิดว่าต่อไปงานในส่วนนี้จะพัฒนาไปแบบไหน เทคโนโลยีอะไรที่กำลังจะเข้ามามีบทบาท พฤติกรรมการใช้งานหรือการมีส่วนร่วมของมนุษย์ในจุดนี้จะเปลี่ยนไปแบบไหน เพราะวิสัยทัศน์คือเข็มทิศที่จะช่วยให้เกิดการมีโฟกัสในการมองหาทางแก้ …จริงๆแล้วแก้ง่ายๆแบบนี้ก็ได้ แต่สุดท้ายผลลัพธ์มันดีจริงอย่างที่เราหวังมั้ย มันตรงกับวิสัยทัศน์ของเรามั้ย
ทางแก้ — สิ่งที่หลายคนรอคอยมันอยู่ตรงนี้ ทางแก้คือสิ่งที่จะตามมา ทางแก้ไม่ควรจะเกิดขึ้นก่อน ประมาณว่าสร้างระบบมาก่อนแล้วค่อยหาว่ามันจะช่วยแก้ปัญหาไหนได้บ้าง … แบบนี้ไม่รอดสักราย ทางแก้คือผลลัพธ์จากการศึกษาปัญหามาอย่างละเอียดรอบคอบ ทางแก้เกิดจากการกลั่นกรองวิสัยทัศน์ออกมาให้เป็นสิ่งที่จับต้องได้มากขึ้น ทางแก้คือการยึดถือปัญหาและผู้ใช้เป็นหลัก
ผลตอบแทน — นี่คือสิ่งที่หลายคนมองข้ามแต่เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดในมุมมองผู้บริหาร “ผมลงทุนไปแล้วจะได้อะไรกลับมา?” เป็นคำถามง่ายๆที่ตอบยาก มันจะยิ่งตอบยากขึ้นถ้าเราไม่ชัดเจนเรื่องปัญหาที่ต้องการจะแก้ มันจะยิ่งดูเลื่อนลอยถ้าเราไม่รู้ต้นทุนเราไม่รู้ผลตอบแทน มันจะยิ่งขาดความน่าเชื่อถือถ้าเราบอก (เป็นตัวเลข) ไม่ได้ว่า 100 บาทที่จ่ายไปจะได้คืนมาเท่าไร และผู้บริหารมักจะติดประเด็นนี้เยอะมากเพราะคนนำเสนอมักจะลืมใส่ใจกับเรื่องเงินๆทองๆไป
ถ้าเราไม่มีทั้งสี่ข้อนี้ก็ถือว่างานของตัวเองยังไม่เสร็จ มันยังไม่ดีพอจะไปนำเสนอผู้บริหารได้อย่างมั่นใจ ทุกเรื่องต้องมีที่มาที่ไปและมันควรจะได้รับการเรียบเรียงอย่างดีตั้งแต่ปัญหา วิสัยทัศน์ ทางแก้ และผลตอบแทน
ด้วยลำดับแบบนี้ … เราจะมีโอกาสซื้อใจคนฟังได้มากขึ้นกว่าเดิมเยอะเลย