ในการตัดสินใจซื้อสินค้าราคาสูง ลูกค้าต้องการทางเลือก
ไม่ใช่แค่ทางเลือกในแบรนด์ มีกี่ยี่ห้อ ใครราคาเท่าไร ใครให้ข้อเสนออย่างไร แต่มันคือความยืดหยุ่นของแบรนด์นั้นๆด้วย
เมื่อเราในฐานะพ่อค้าเสนอสิ่งที่คิดว่าใช่ที่สุดสำหรับเขาตามที่เราเข้าใจ และดีที่สุดสำหรับเรา (ราคาสูงสุด กำไรมากสุด ได้ผลตอบแทนคุ้มค่าที่สุด) … เมื่อเขาปฏิเสธเพราะงบประมาณไม่มากพอ
เรามีทางเลือกอื่นให้เขาหรือไม่?
ถ้าไม่มี ก็ไม่ได้ไปต่อ ถ้ามี บทสนทนาจะดำเนินต่อไป
และนั่นจะเป็นจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ที่เป็นมากกว่าพ่อค้าและลูกค้า เมื่อเราพูดคุยในเรื่องที่เป็นไปได้และควรจะเป็น เมื่อเราแสดงให้เห็นถึงความเข้าอกเข้าใจในความต้องการและข้อจำกัดของอีกฝ่าย
เมื่อนั้นเราจะมีโอกาสปิดการขายได้มากกว่า หรืออย่างน้อยก็สร้างความรู้สึกดีๆให้ผู้ซื้อกลับมาคุยกับเราในอนาคตอันใกล้
ความเชื่อใจและมั่นใจเป็นเรื่องจำเป็นอย่างมากในการขายสินค้าราคาสูง และเมื่อเราแสดงให้อีกฝ่ายเห็นได้ว่าเราไม่ได้มาเพียงเพื่อปิดการขาย แต่มาเพื่อทำความเข้าใจและให้ความช่วยเหลือ … เมื่อนั้นความไว้ใจจะเกิดขึ้น
พ่อค้ามืออาชีพคือคนที่ขายความน่าเชื่อถือและความน่าไว้วางใจ … สินค้าหรือบริการใดๆที่เรามีในกระเป๋าจะเป็นแค่เครื่องมือที่ช่วยทำให้เราไปถึงเป้าหมายสุดท้ายนั่นคือ เงิน รายได้ และความรู้สึกดีๆที่ลูกค้าได้กลับไป