ความจริงข้อหนึ่งที่เราต้องยอมรับในการสร้างธุรกิจแบบบีทูบี (Business to Business) ก็คือความสำคัญของการมีกรณีอ้างอิง (Reference Case)
ทุกครั้งที่นำเสนองานต่อกลุ่มเป้าหมาย คำถามที่เราต้องเจอคือ
- เคยทำให้ที่ไหนมาบ้าง?
- เคยขายที่อื่นมาแล้วรึยัง?
เรื่องนี้มองได้สองมุม
- ผู้ถามอยากได้ความมั่นใจว่าตัวเองจะไม่เป็นหนูทดลองยา เขาอยากได้ความมั่นใจว่าเทคโนโลยีหรือระบบแบบนี้มีประโยชน์จริง และเขาอยากจะได้ความมั่นใจว่าเราทำได้จริงอย่างที่พูด
- (ข้อนี้สำคัญ) ผู้ถามอยากได้ข้อมูลคู่แข่ง ว่าใครกำลังทำอะไรและก้าวไปทางไหน
ข้อสองนี้จะเป็นตัวกระตุ้นชั้นดีให้กลุ่มเป้าหมายของเราตัดสินใจได้เร็วขึ้น ถ้าคู่แข่งมี ฉันต้องมีด้วย ถ้าคู่แข่งกำลังทำ ฉันต้องไม่ยอมแพ้
เพราะธุรกิจแบบนี้แข่งกันอย่างจริงจัง ในทุกแง่มุม ชื่อเสียง มาตรฐาน คุณภาพ ความเป็นผู้นำในตลาด … บางครั้งมันยอมกันไม่ได้ และถ้าเรายิ่งมีกรณีอ้างอิง จะส่งผลดีกับเรามาก ยิ่งถ้าเป็นงานที่เคยทำให้กับเจ้าตลาดหรือองค์กรใหญ่มาก่อนจะยิ่งดี
กลยุทธ์ที่ดีของเราในช่วงเริ่มต้นคือการมองหางานที่เราจะอ้างอิงได้ บางครั้งกำไรไม่ใช่สิ่งสำคัญที่สุด บางครั้งเราต้องยอมลดผลประโยชน์บางอย่างเพื่อให้ได้งานนี้มา
การขายแบบบีทูบีนั้นยาก ราคาสูง เกี่ยวข้องกับคนหลายกลุ่ม กระบวนการตัดสินใจนาน แต่ถ้าเราเลือกดีๆเราจะมีโอกาสได้งานที่คุ้มค่าการรอคอย ซึ่งถ้าเรามีกรณีอ้างอิงดีๆข้อเสนอของเราที่มีให้ต่อลูกค้ารายหลังๆจะดูแข็งแรงและน่าสนใจมากขึ้น