คำถามแรกที่ทุกคนต้องพยายามหาคำตอบสำหรับการขายคือ “ลูกค้ารายนี้ต้องการอะไร?” มันไม่ได้หมายถึงรายละเอียดความต้องการแบบยิบย่อยแต่มันคือเป้าหมายและความปรารถนาในใจ … รสนิยมและสิ่งที่ทำให้เกิดความพึงพอใจ
จากประสบการณ์ส่วนตัว … ผมเจอลูกค้ามาหลายแบบ
- คนที่ต้องการแบบราคาถูก
- คนที่ต้องการแบบฟรีๆ
- คนที่ต้องการแบบใหญ่ๆ
- คนที่ต้องการแบบซับซ้อน
- คนที่ต้องการแบบเพอร์เฟ็ค
- คนที่ต้องการเช่าทุกอย่าง
- คนที่ต้องการเป็นเจ้าของทุกสิ่ง
- และคนที่ไม่รู้ว่าตัวเองอยากได้อะไรกันแน่
เป้าหมายนั้นต่างกันและนั่นทำให้งานในการขายของเราต้องแตกต่างกัน มันจึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่เราจะแบ่งกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ออกเป็นสามกลุ่ม — พื้นฐาน กลาง และสูง คำถามใหญ่คือเราเลือกที่จะให้บริการกับใคร?
มันแทบจะเป็นไปไม่ได้ที่เราจะสามารถเอาใจคนทุกคนได้พร้อมกัน เราอาจจะคิดว่ายิ่งราคาถูกน่าจะยิ่งขายดี มันอาจจะจริงถ้าเราเล่นในตลาดพื้นฐานและระดับกลาง แต่ผมเจอกับตัวเองมาแล้วว่ากลยุทธ์นี้ใช้ไม่ได้กับคนที่ทุนหนาและพร้อมจ่ายไม่อั้นเพื่อแลกกับความพึงพอใจที่จะได้รับจากคำว่าสมบูรณ์แบบ (ที่ไม่มีอยู่จริงเท่าไร), ใหญ่สุด, หรูหราที่สุด … ตั้งแต่วันแรก (ประมาณว่ารอไม่ได้)
เราพร้อมจะขายให้คนรวยกลุ่มนี้มั้ย? เราอยากทำแบบนั้นจริงๆหรือไม่?
ในทางกลับกัน การพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้ารายเล็กรายกลางยอมจ่ายเงินเพิ่มเพื่องานที่เพอร์เฟ็คเพื่อเทคโนโลยีที่ล้ำหน้าที่สุดก็อาจจะกลายเป็นเรื่องเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์ ต่อให้เค้าชอบโปรดักท์เราแค่ไหนพวกเค้าก็ไม่มีงบประมาณพอที่จะจ่าย
หรือเราควรจะสร้างสมดุลระหว่างราคาและประสิทธิภาพของโปรดักท์เพื่อลูกค้ากลุ่มล่าง? ถ้าเราเลือกจะทำ ตลาดนี้ใหญ่แค่ไหน?
เราจะสับสนเรื่องเป้าหมาย ทิศทาง ฟีเจอร์ ราคา และเกือบทุกเรื่องที่เหลือจนกว่าเราจะตัดสินใจได้ว่าเราจะเลือกให้บริการกับใคร
มีเพียงไม่กี่บริษัทที่สามารถขายให้กับทุกคนในโลก ผมคิดว่าเรายังก้าวไม่ถึงจุดนั้น (ถ้านั่นคือเป้าหมายของเรานะ) ดังนั้นเราต้องตัดสินใจตอนนี้ เราต้องถามตัวเองอีกทีว่าลูกค้าประเภทไหนที่เราอยากทำธุรกิจด้วย ✌🏼