ถ้าลองสังเกตตัวเองดูจะพบว่า จริงๆแล้วเหตุผลที่เราต้องการการเปลี่ยนแปลงอะไรบางอย่างนั้นมักจะเป็นเรื่องที่ไม่คอขาดบาดตาย
- เราเปลี่ยนโทรศัพท์เพราะ … อยากได้รุ่นใหม่
- เราเปลี่ยนโทรศัพท์เพราะ … แบตเสื่อม (ทั้งที่จริงๆแล้วก็พกแบตสำรองไปด้วยก็จบเรื่อง)
- เราเปลี่ยนรถยนต์เพราะ … ผ่อนคันเก่าหมดแล้ว
- เราเปลี่ยนค่ายโทรศัพท์มือถือเพราะ … เจ้าใหม่ให้ส่วนลดเยอะกว่า
- เราเปลี่ยนร้านกาแฟเจ้าประจำเพราะ … ร้านเดิมขึ้นราคา 5 บาท
ที่ว่าไม่คอขาดบาดตายเพราะของเก่าก็ไม่ได้มีความผิดร้ายแรงอะไร เช่น แบตเสื่อมไม่ใช่เครื่องเปิดไม่ขึ้น ผ่อนคันเก่าหมดเลยอยากได้คันใหม่ไม่ใช่ว่าขับไปเสยเสาไฟฟ้าจนซ่อมไม่ไหว
ถ้าเรามองข้ามเรื่องเล็กน้อยเหล่านี้ไปได้บ้าง ความเปลี่ยนแปลงก็ยังจะไม่เกิด (ผมใช้โทรศัพท์เครื่องเก่าที่แบตเสื่อมมาได้อีกเป็นปีก่อนจะเปลี่ยนใหม่)
แต่ความน่าสนใจมันอยู่ตรงนี้แหละ … คนส่วนหนึ่งมักทนไม่ได้กับเรื่องเล็กๆน้อยๆ ความหงุดหงิดแม้เพียงนิดเดียวก็กระตุ้นความอยากเปลี่ยนแปลงให้เกิดขึ้นได้อย่างรุนแรง
มันจึงเป็นเรื่องทางจิตวิทยาเช่นกันที่ผู้ผลิตพยายามจี้จุดให้ผู้ซื้อรู้สึกถึงความหงุดหงิดนั้น ด้วยการพูดย้ำๆ (ผ่านโฆษณาทุกสื่อทุกช่องทาง) ว่าของใหม่ดีอย่างไร (ของเก่าแย่ตรงไหน)
ด้วยความพยายามที่จะเพิ่มตัวเองเป็นทางเลือกเมื่อผู้ซื้อรู้สึกหงุดหงิดแล้ว … “ฉันอยู่ตรงนี้ มาเป็นลูกค้าของฉันได้เลย ความหงุดหงิดนั้นจะหายไป”
“รู้มั้ยๆ กระบวนการที่เธอทำอยู่มันไม่ดีนะ … มาดูนี่สิ ฉันมีโซลูชั่นที่ดีกว่ามาเสนอให้”
แบบนี้เลย การตลาดมันก็อยู่ตรงนี้ ทำอย่างไรให้คนส่วนมากไม่พอใจในสิ่งที่ตัวเองมีอยู่ แม้จะเป็นความหงุดหงิดเล็กน้อยแค่ไหนก็ตาม แต่ถ้าจี้ถูกจุด … ความอยากได้อยากเป็นอยากมีจะถูกกระตุ้นขึ้นมาเองโดยอัตโนมัติ
และทำอย่างไรให้คนส่วนใหญ่นั้นเชื่อว่าเรามีอะไรที่ดีกว่ามานำเสนอเพื่อแก้ความหงุดหงิดนั้น … ใครทำได้ดีกว่าก็จะประสบความสำเร็จมากกว่า
ไม่จำเป็นว่าต้องยิ่งใหญ่ ต้องอลังการเลย … เรื่องจริงจากประสบการณ์ของผมเองมีอยู่ว่า
วันหนึ่งได้เดินเข้าไปนำเสนอระบบกับโรงพยาบาลรัฐแห่งหนึ่ง ด้วยความรู้สึกตอนแรกว่า “ไม่มีหวังเลย” ระบบของเราใหม่ในตลาดประเทศไทย เรายังไม่มีลูกค้ามาก่อน แถมเป็นโรงพยาบาลรัฐที่น่าจะมีงบประมาณจำกัด
กลับกลายเป็นว่าพวกเขาซื้อเลย ซื้อตั้งแต่ประชุมครั้งแรก ทำไมหนะหรอ?
“เพราะผมโดนด่าเรื่องนี้ประจำ บางทีมันก็เบื่อๆ พอดีมีงบพิเศษอยู่ ผมเลยตัดสินใจง่ายเลย” — หัวหน้าใหญ่บอกมาแบบนี้ 🤷🏽
แค่หงุดหงิดที่โดนด่า ตัดสินใจด้วยอารมณ์ นี่แหละมนุษย์
เราเข้าใจพวกเขาดีแค่ไหน?