การขายเป็นเรื่องยากเสมอ ยิ่งกับสตาร์ทอัพ (Startup) ที่กำลังก่อร่างสร้างตัว ลูกค้าบางรายต้องการการันตีผลลัพธ์แบบ 100% บางรายขอดูตัวอย่างความสำเร็จเก่าๆที่เราทำมา บางรายก็บอกว่าสนใจแต่ไม่มีความคืบหน้าตามมา
ผมเองก็เจอเรื่องแบบนี้มาจนชินชา 🤣 จนจับสังเกตได้แล้วว่าถ้าเรามองเห็นสัญญาณ 4 ข้อนี้จากการพูดคุยช่วงแรกๆกับลูกค้ารายนี้ เราคงต้องเตรียมใจรับความผิดหวังไว้ได้เลย
1. ไม่สะดวกใจที่จะทำงานกับสตาร์ทอัพ
ปัญหาใหญ่ข้อแรกคือลูกค้าหลายรายโดยเฉพาะรายใหญ่จะไม่ค่อยเปิดใจรับไอเดียใหม่ๆจากสตาร์ทอัพ (Startup) สักเท่าไร อาจจะเพราะเรายังเล็ก เรายังเด็ก เรายังไม่มีโปรดักท์ที่เสร็จสมบูรณ์หรืออะไรก็ตามแต่ หลายรายจะแสดงออกด้วยการสอบถามถึงอายุบริษัท อายุทีมงาน เงินทุนจดทะเบียน และผลงานเก่าๆ
2. สนใจแต่คำว่าต้นทุน
นี่ก็เรื่องใหญ่ ด้วยความที่สตาร์ทอัพ (Startup) อย่างเราทำงานอยู่บนเทคโนโลยีใหม่ ไอเดียใหม่ซึ่งทั้งหมดต้องการการลงทุนบางอย่างจากผู้ซื้อ เช่น ต้องเปลี่ยนแปลงกระบวนการทำงานใหม่ ต้องซื้อซอฟต์แวร์จากเรา ต้องใช้ฮาร์ดแวร์รุ่นที่เราขาย ในขณะที่เรากำลังพยายามชี้ให้เห็นผลตอบแทนอันคุ้มค่าจากการลงทุน ลูกค้ากลุ่มหนึ่งจะไม่สามารถมองข้ามคำว่าต้นทุนไปได้เลย แค่เห็นราคาครั้งแรกก็ปักใจไปแล้วว่าแพงโดยไม่ถามถึงผลตอบแทนที่จะได้รับ ไม่สนใจประโยชน์ทั้งทางตรง (เพิ่มยอดขาย ลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน) และทางอ้อม (ความพึงพอใจของลูกค้าและพนักงาน ชื่อเสียงในวงการ)
3. อยากให้มีการแข่งขันเรื่องราคา
จะว่าแปลกก็ไม่ขนาดนั้น การประมูลเพื่อเลือกออปชั่นที่ดีที่สุดเป็นสิ่งที่ควรทำ แต่ลูกค้าบางรายเรียกเวนเดอร์เข้ามาแข่งขันกันเกือบ 10 ราย ที่สำคัญคือมีการจัดตั้งงบประมาณที่ต่ำเตี้ยเรี่ยดินเพื่อบีบให้ทุกคนที่เข้าร่วมประมูลต้องแข่งขันด้วยราคาเพียงอย่างเดียว ซึ่งสตาร์อัพ (Startup) อย่างเรามักจะไม่ใช่คนที่ราคาถูกที่สุด เพราะเทคโนโลยีใหม่ที่เราทำ เพราะแนวทางการทำงานแบบใหม่ที่เรานำเสนอ มันมาพร้อมต้นทุนและราคา ถ้าสตาร์ทอัพเริ่มต้นด้วยการแข่งขันที่ราคาเราจะอยู่รอดได้ไม่นานเราจึงลดราคามากไม่ได้ แต่ลูกค้ากลุ่มนี้ก็มองข้ามข้อดีที่เรานำเสนอไปหาคำว่าราคาถูกและก็จะลงท้ายด้วยการได้ระบบแบบเก่าๆไปใช้งาน
4. ติดต่อยากขึ้นเรื่อยๆ
จนสุดท้ายก็มาถึงขั้นตอนที่สี่ นั่นคือเราจะติดต่อพวกเขายากขึ้นเรื่อยๆ อีเมลไม่ตอบ โทรไปไม่รับ ถ้ามาถึงจุดนี้เราก็ไม่ต้องหวังว่าจะได้รับการติดต่อจากพวกเขาแล้วครับ แสดงว่าสิ่งที่เราทำ โปรดักท์ที่เรามีไม่ตรงความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ ถามว่าเราผิดทั้งหมดหรือไม่? อาจจะยังสรุปไม่ได้แบบนั้น บางคนอาจจะไม่พร้อมรับอะไรใหม่ๆอย่างที่เรานำเสนอก็ได้
ไม่ว่าจะเตรียมตัวดีอย่างไร เราก็จะหนีไม่พ้นที่ต้องเจอสถานการณ์แบบนี้ หน้าที่ของเราคือต้องเตรียมตัวให้ดี เล็งเป้าหมายใหม่แม่นขึ้นด้วยการมองว่าใครคือลูกค้ากลุ่มแรกสำหรับสตาร์ทอัพของเรา ส่วนคนที่ยังไม่พร้อม … เราก็ต้องปล่อยพวกเขาไปก่อนในตอนนี้ 👋🏼 👋🏼 👋🏼