แน่นอนว่าในโลกของธุรกิจเราในฐานะบริษัทเกิดใหม่ไม่สามารถอยู่ตัวคนเดียวได้ ถ้าเราเป็นผู้ผลิต เราต้องการช่องทางการขาย เราต้องการผู้ช่วยขาย เราต้องการคนที่สนับสนุนเราในเรื่องการให้บริการลูกค้า ยิ่งระบบของเราซับซ้อนมากเท่าไร เราก็ต้องการคนช่วยมากเท่านั้น
แต่คำถามที่น่าสนใจคือ … “เรากำลังทำสตาร์ทอัพที่จะประสบความสำเร็จโดยไม่ต้องพึ่งพาพาร์ทเนอร์ (รายใหญ่) ได้มั้ย?”
ทำไมผมถึงคิดแบบนี้?
พาร์ทเนอร์ดีๆหายาก
ผมเองเป็นหนึ่งคนที่มักจะรู้สึกตื่นเต้นเสมอเมื่อมีบริษัทที่สนใจในงานที่ผมทำ อยากเข้ามามีส่วนร่วม อยากจับมือเป็นพันธมิตรกันเพื่อสร้างความมั่นคงทางธุรกิจ แต่ตอนนี้ตอนที่เราเป็นบริษัทเล็กๆที่ทำโปรดักท์ใหม่ที่มีศักยภาพจะสร้างตลาดใหม่ เราจะเป็นที่หมายตาของใครหลายๆคน … และจากประสบการณ์ของผมเอง คนเหล่านั้นหวังจะมากอบโกยมากกว่าช่วยเหลือ
รายแรกที่ติดต่อผมเข้ามาคือบริษัทยักษ์ใหญ่ที่อยู่ในตลาดหุ้น ด้วยเงื่อนไขที่เริ่มต้นคุยกันว่า “เราจะร่วมกันพัฒนาโปรดักท์ตัวนี้เพื่อขายให้ลูกค้ากลุ่มใหญ่” ทีมผมสร้างซอฟต์แวร์ พวกเขาจัดหาฮาร์ดแวร์ ทั้งสองบริษัทร่วมกันสร้างโซลูชั่นที่ตอบโจทย์ความต้องการเฉพาะทางของลูกค้า
นับจากวันแรกที่เริ่มความสัมพันธ์ พวกผมทำงานของตัวเองอย่างเต็มที่ หลายเรื่องหลายครั้งผมทำงานในส่วนของพวกเขาด้วย เรียกได้ว่าก็ทุ่มเททำทุกอย่างให้งานนี้ออกมาดีที่สุด ระหว่างนั้นผมไม่เคยเรียกร้องขอค่าตอบแทนไม่แต่บาทเดียว ทุกอย่างทำด้วยต้นทุนของพวกผมเอง
และแล้วอยู่มาวันหนึ่ง พวกเขากลับมาเปลี่ยนคำพูดว่า “ซอฟต์แวร์นี้ต้องเป็นลิขสิทธิ์ของเรา” — ก็จบสิครับ จะมาขโมยผลงานกันดื้อๆ 👎🏼
รายที่สองที่ติดต่อเข้ามาเป็นบริษัทที่ทำธุรกิจใกล้เคียงกับรายแรก เข้ามาเติมเต็มในส่วนงานฮาร์ดแวร์โดยที่พวกผมยังทำซอฟต์แวร์เหมือนเดิม ตั้งแต่เริ่มต้นก็คล้ายๆเดิมคือพวกผมทำงานมากกว่าพวกเขา แต่ไม่เป็นไรผมไม่คิดมาก ถือว่าช่วยๆกันไป ในระหว่างที่งานเดินไปเรื่อยๆ ในระดับบริหารก็มีการคุยกันเรื่องรายละเอียดการเป็นพาร์ทเนอร์และเรื่องไม่ชอบมาพากลก็เริ่มเกิดขึ้นตรงที่ผมต้องเซ็นสัญญาว่าถ้าผมขายซอฟต์แวร์ตัวนี้ (ตัวที่พวกผมทำกันขึ้นมาเองด้วยตัวเอง) ที่ไหนก็ต้องมาเอาฮาร์ดแวร์ของเขาไปขายด้วยและผมห้ามพัฒนาฮาร์ดแวร์ขึ้นมาเองเพื่อแข่งขัน
อืม ไม่หละครับ ขอบคุณ — หนึ่งเลยคือผมไม่ชอบการผูกมัดแบบนี้ ผมไม่ชอบที่ต้องจำกัดโอกาสในการเติบโตของธุรกิจโดยให้สิทธิ์ขาดกับพาร์ทเนอร์รายใดรายหนึ่ง (โดยที่พวกเขายังไม่ได้พิสูจน์ตัวเองเลยว่าทำงานของตัวเองได้ดีแค่ไหน) ในเวลาเดียวกันผมก็ไม่อยากจะไปจำกัดสิทธิ์อะไรของใครเช่นกัน ถ้าคุณหาทีมซอฟต์แวร์อื่นที่จะเอาฮาร์ดแวร์ของคุณไปขายได้ ก็เอาเลยเต็มที่ ผมไม่ว่าอะไรเลย
สองคือผมมั่นใจในซอฟต์แวร์ที่ผมทำว่ามันคือส่วนสำคัญของโซลูชั่น ฮาร์ดแวร์หาซื้อที่ไหนก็ได้จากใครก็ได้แต่ซอฟต์แวร์ไม่ใช่ มันต้องตัวนี้เท่านั้นถึงจะตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ดีที่สุด ดีกว่าใครในท้องตลาด … การผูกมัดตัวเองตามความต้องการของพาร์ทเนอร์ก็เหมือนเราประเคนทองแท่งให้พวกเขาไปฟรีๆ เรื่องอะไรผมจะทำแบบนั้นหละ
ก็จบไปอีกราย — รายใหญ่ที่หวังจะได้ข้อตกลงที่ไม่เป็นธรรมจากเรา 👩🏼⚖️
สุดท้าย … ทางเลือกของผมในเรื่องนี้ทำ ทำเองแม่งเลย เบื่อการดีลกับพาร์ทเนอร์ที่ไม่ค่อยจะจริงใจ กับคนที่หวังจะมากอบโกยจากสิ่งที่เราทำ ผมและทีมเลยตัดสินใจทำฮาร์ดแวร์เองด้วยเลย เริ่มแรกก็ยากหน่อยแต่ผลลัพธ์ที่ได้ออกมานั้นโคตรคุ้มค่า
และมันก็เป็นข้อพิสูจน์ที่ชัดเจนเลยว่า “พวกผมอยู่ได้โดยไม่ต้องการพวกเขา”
พาร์ทเนอร์มักจะไม่เข้าใจเป้าหมายของเรา
เรามีเป้าหมายของเรา และเป้าหมายของเราก็เป็นเรื่องระยะยาว ไกลในระดับ 5 ปี 10 ปี พาร์ทเนอร์ส่วนใหญ่มองแค่ผลลัพธ์ไตรมาสนี้ ปีนี้ ความขัดกันทางวิสัยทัศน์คือเรื่องใหญ่ที่เรามองข้ามไม่ได้
พาร์ทเนอร์ส่วนใหญ่ต้องการยอดขายซึ่งก็เข้าใจได้ แต่การขายโปรดักท์ใหม่ให้ตลาดใหม่มันไม่เคยง่าย มันต้องการความอดทนอย่างสูงจากทุกฝ่าย และความอดทนคือสิ่งที่พาร์ทเนอร์หลายรายขาดไป
ถ้าวันนี้เราเข้าไปขายแล้วได้คำตอบว่า “ไม่” เราจะรู้สึกอย่างไร?
ถ้าพรุ่งนี้เข้าไปขายกับลูกค้าอีกรายแล้วก็ยัง “ไม่”
รายที่สามก็ “ไม่” คุยรอบที่ 20 ก็ยัง “ไม่” เราจะสรุปว่าอะไร?
พาร์ทเนอร์หลายรายสรุปว่า โปรดักท์นี้ขายไม่ได้ ขายยาก ไม่เป็นที่ต้องการของตลาด เมื่อข้อสรุปเป็นแบบนี้มันก็ไม่แปลกที่พวกเขาจะลดความพยายามลงเพราะไม่เห็นผลลัพธ์ใน 30 วันแรก เพราะพวกเขาต้องการทำยอดขายให้ตรงตามเป้าในไตรมาสนี้ แน่นอนว่าในมุมมองของพวกเขาถ้าต้องเสียเวลาขายโปรดักท์ให้เรา เอาเวลาไปขายอะไรง่ายๆได้เร็วๆไม่ดีกว่าหรอ ปัจจัยเหล่านี้จะทำให้แรงจูงใจของพวกเขาลดลงเรื่อยๆจนสุดท้ายทุกอย่างก็จะนิ่งๆไป
ในขณะที่เราเองมีความอดทนมากกว่า (แน่สิ ถ้าไม่ทนก็ไปไม่รอด) เรามีความพยายามมากกว่า และเราขายได้มากกว่า เรายังมองเห็นโอกาสในตลาดอยู่ เรารู้ว่ามันยังเติบโตได้อีกมาก … ถ้าเรามองผลลัพธ์ระยะยาว ไม่ใช่เดือนต่อเดือน
ด้วยเป้าหมายที่ต่างกัน ความพยายามและความอดทนจึงต่างกันไปด้วย ทำให้การมองหาพาร์ทเนอร์ทางการขายที่พึ่งพาได้ยิ่งยากขึ้นไปอีกหลายเท่าตัว
พาร์ทเนอร์ไม่มีข้อผูกมัด
พวกเขาไม่ได้ต้องรับผิดชอบอะไรในการทำธุรกิจกับเรายกเว้นแต่เป้าหมายของพวกเขาเอง บริษัทเกิดใหม่อย่างเราก็ไม่มีอำนาจจะไปบีบบังคับอะไรพวกเขาได้ ประเภทว่า “ถ้าขายไม่ได้ 100 บาทก็จะปลดจากการเป็นตัวแทนขาย” … ข้อกำหนดแบบนี้เป็นเรื่องตลกและบังคับใช้ไม่ได้จริง
พวกเขาเองจึงมาๆไปๆ วันนี้อยากขายก็ขาย วันนี้ไม่อยากตามลูกค้าให้ก็ไม่ต้องทำ ความคืบหน้าจึงไม่ค่อยมี โอกาสการได้ลูกค้าก็ลดลงไปตามเวลา
ความทุ่มเทของพาร์ทเนอร์เองก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องหมายคำถามใหญ่ จากประสบการณ์ส่วนตัวของผมเอง การที่เราจะขายโปรดักท์ใหม่ให้ตลาดใหม่แบบทางอ้อมผ่านตัวกลางอย่างตัวแทนขายต้องการการลงทุนสูงมากจากทั้งสองฝ่าย เราเองต้องเตรียมระบบให้พร้อม ต้องถ่ายทอดความรู้ให้พวกเขาอย่างดี และฝ่ายนั้นเองก็ต้องลงทุนลงแรงมาทำความเข้าใจระบบ รูปแบบการขาย แนวทางการขาย และเทคนิคการปิดการขายจากเรา … เรื่องแบบนี้ต้องใช้เวลาอย่างน้อยก็ 3 เดือนกว่าจะเริ่มต้นกันได้
ถามว่าพวกเขามีเวลาให้เรา 3 เดือนหรือไม่? มีทีมงานที่ได้รับมอบหมายมาให้ทำงานใกล้ชิดกับเราหรือไม่? หลายครั้งที่ผมเจอ … คำตอบคือ “ไม่ และ ไม่” เมื่อมันออกมาแบบนี้การเป็นพาร์ทเนอร์กันจึงเป็นแค่เรื่องของคำพูดและคำโฆษณาที่ไม่ได้สร้างประโยชน์ที่แท้จริงให้เกิดขึ้นกับทั้งสองฝ่าย
เรียกได้ว่าเป็นกิจกรรมที่เสียเวลาโดยไร้ค่า
แล้วเราควรทำอย่างไร?
ผมทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์มาหลายแบบหลายระดับ คุยกับคนและบริษัทมาก็เยอะพอสมควร ข้อมูลแรกที่ผมบอกได้เลยคือ 80% ของคนที่ผมคุยด้วยจะหายไปใน 3 เดือน เหลือที่คบค้าสมาคมกันได้จริงแค่ไม่เกิน 20% … ซึ่งก็โอเคอยู่
ดังนั้นเทคนิคแรกที่อยากแนะนำคืออย่าลงทุนลงแรงอะไรมากในช่วงแรก ไม่ต้องคิดเยอะ ไม่ต้องเตรียมตัวมาก ไม่ต้องทำอะไรอย่างที่ฝั่งนั้นอยากให้ทำ อย่าลงทุนจนกว่าเราจะเห็นสัญญาณความทุ่มเทจากพวกเขาก่อน เช่น ตามงาน ขอเวลาคุย นัดทีมงานมาเรียนรู้ ขอวางแผนธุรกิจร่วมกัน ช่วยเปิดโอกาสการขายให้เราได้จริง
ต่อมาที่ผมเรียนรู้คือพาร์ทเนอร์ยิ่งตัวใหญ่ยิ่งพึ่งพาได้ยาก (ก็แปลกดี) แต่มันคือเรื่องจริงที่สุด เพราะโดยธรรมชาติของบริษัทใหญ่ การตัดสินใจจะเกิดขึ้นช้ามาก คนที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจจะมีเยอะจนนับนิ้วไม่ไหว วันนี้เราอาจจะคุยกับคนหนึ่งซึ่งแน่นอนว่าเขาต้องถามหัวหน้าเพื่อขออนุมัติ แล้วหัวหน้าก็ต้องติดต่อไปที่หัวหน้าของหัวหน้าและของหัวหน้า … สุดท้ายแล้วโครงการของเราอาจจะถูกเตะตัดขาที่ขั้นตอนไหนโดยใครก็ได้โดยที่เราไม่รู้สาเหตุ เมื่อมาบวกกับความใหญ่ของพวกเขาทำให้ความกระตือรือร้นมาหายไป ไม่รีบก็ไม่ตาย ไม่เร่งก็ไม่เจ๊ง นั่งเฉยๆสักครึ่งปียังได้ การสร้างโอกาสจากพาร์ทเนอร์รายใหญ่จึง … ยากเหนือจินตนาการเลย
เทคนิคที่สองคือ ถ้านี่คือพาร์ทเนอร์รายใหญ่ เรายิ่งต้องระมัดระวังในการลงทุนลงแรงเพื่อขึ้นอีก และเตรียมใจไว้ได้เลยว่า 90% มันจะไม่เวิร์ค ในทางกลับกันถ้าพาร์ทเนอร์รายนี้ไซส์กลางๆ อันนี้จะน่าสนใจกว่าเยอะเพราะพวกเขาจะต้องการเรามากกว่ารายใหญ่ พวกเขาจะทุ่มเทกว่า จะตั้งใจกว่า และจะจริงใจกว่าโดยธรรมชาติ … แบบนี้เราน่าจะคุยกับพวกเขาได้ลึกกว่าตั้งแต่ช่วงแรก
ท้ายที่สุด … เพื่อตอบคำถามที่ผมตั้งไว้ตั้งแต่ต้น “เรากำลังทำสตาร์ทอัพที่จะประสบความสำเร็จโดยไม่ต้องพึ่งพาพาร์ทเนอร์ (รายใหญ่) ได้มั้ย?”
คำถามนี้สำคัญจริงๆเพราะถ้าเราต้องพึ่งพาพาร์ทเนอร์ถึงจะมีโอกาสประสบความสำเร็จในตลาด ผมบอกได้เลยว่าไอเดียที่เรากำลังทำ โปรดักท์ที่เรากำลังสร้าง ธุรกิจที่เรากำลังพยายามปั้นมันขึ้นมา … อาจจะไม่ดีอย่างที่เราคิดและหวังไว้
เพราะเพียงแค่ทำโปรดักท์ที่ดีก็รากเลือดแล้ว ถ้าต้องมาดีลกับพาร์ทเนอร์ให้ช่วยสร้างตลาดและขายโปรดักท์ของเราด้วย … ปัจจัยภายนอกมันมากเกินไปครับ ความเสี่ยงมีหลายจุดมากเกินไป เราต้องพึ่งพาคนอื่นมากเกินไป และธุรกิจที่เราควบคุมชะตาชีวิตตัวเองไม่ได้นั้น … อาจจะไม่ใช่ธุรกิจที่ดีที่เราควรทำนะครับ 😇