ทั้งหมดที่เราจะได้เรียนรู้จากการทำธุรกิจคือ “ใครที่ฟังและเข้าใจความต้องการของลูกค้ามากกว่าคือผู้ชนะ”
มันเหมือนเป็นเรื่องที่ตรงไปตรงมาแต่ก็น่าเหลือเชื่อที่คนส่วนหนึ่งไม่เข้าใจ
ความอยากขายและอยากได้เงินทำให้หน้ามืดตามัวและหูดับ พวกเขานำเสนอในสิ่งที่ตัวเอง “มี” แต่ไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้า “ต้องการ”
พวกเขายืนกรานว่า “ทำได้” แต่นั่นไม่ได้แก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้าเลย
พวกเขาพยายาม “ยัดเยียด” ในสิ่งที่อยากจะขายให้กับคนที่ไม่พร้อมจะรับ
เมื่อเปิดโครงการจะมีคนเข้ามาเสนอขายจำนวนหนึ่ง … รู้ทั้งรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรที่แตกต่างแต่พวกเขาก็มิได้สนใจ พยายามขายในสิ่งที่ไร้ประโยชน์ต่อลูกค้า ในขณะที่คนที่รู้สถานะตัวเองมากพอก็จะขอปฏิเสธและถอนตัวเพราะรู้ว่าตัวเองไม่พร้อม
ผ่านไปไม่นาน เมื่อลูกค้ารู้ความจริงว่า นี่มันไม่ใช่สิ่งที่ฉันต้องการนี่หน่า … เราก็จะได้รับโทรศัพท์จากลูกค้ากลุ่มนี้ที่โทรมาขอคำปรึกษาและขอให้คนที่เคยปฏิเสธงานในตอนแรกกลับไปทำงานให้
ที่มันเป็นแบบนี้อยู่หลายครั้งเพราะคนกลุ่มนั้นเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไรและพวกเขาช่วยอะไรได้บ้าง คนที่แสดงความจริงใจและซื่อสัตย์มักจะแสดงออกด้วยการพูดความจริงว่ายังไม่พร้อมตอนนี้แต่จะพร้อมในอีกหกเดือน ที่เหลือเป็นหน้าที่ของลูกค้าที่ต้องตัดสินใจ — ลุยไปกับระบบครึ่งๆกลางๆ หรือรอให้พวกเขาทำระบบให้เสร็จพร้อมใช้
เริ่มแรกลูกค้าส่วนใหญ่ไม่รอ ด้วยความเร่งรีบพวกเขาจะขอลองกับของที่พร้อมใช้แต่สุดท้ายก็ต้องเปลี่ยนใจเพราะ … มันไม่ไหวจริงๆ
กลุ่มคนที่ทำงานบนหลักการข้อนี้จะได้เปรียบ — ความเข้าใจคือขุมทรัพย์ พวกเขาไม่กังวลถึงคู่แข่งเลย ไม่ใช่หยิ่งผยอง แต่เพราะเชื่อว่าตราบใดที่พวกเขาเข้าใจลูกค้าและผู้ใช้มากกว่าพวกเขาก็จะยังได้โอกาสที่ดีกว่าเสมอ
มันเป็นแบบนี้ตลอดมาและจะเป็นตลอดไป … ระบบไม่ได้ขายตัวเอง คนต่างหากที่ขายระบบให้คนด้วยกัน และคนที่เข้าใจอีกฝ่ายมากกว่าคือผู้ชนะ