ว่ากันว่าหน้าที่สำคัญที่สุดของเจ้าของธุรกิจคือต้องแก้ปัญหาให้ลูกค้า
ใครแก้ปัญหาได้ดีกว่าจะเป็นผู้ชนะในปั้นปลาย
คำถามคือปัญหานั้นคือปัญหาไหน?
คำตอบง่ายๆและสั้นๆคือ … ต้องเป็นปัญหาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจหลักของเขา เช่น ถ้าเขาทำธุรกิจโรงพยาบาล ปัญหาคือการจัดการคนไข้และบุคลากรการแพทย์ ไม่ใช่เรื่องการจัดการทรัพย์สินหรือการประเมินผลงานของคนในองค์กร
คำตอบง่ายๆและสั้นๆคือ … ต้องเป็นปัญหาที่เกี่ยวกับการสร้างรายได้ของเขา เช่น ถ้าเขาทำธุรกิจโรงแรม ปัญหาสำคัญคือการดึงแขกเข้ามาพักให้ได้มากที่สุด ไม่ใช่เรื่องการจัดการงานครัวหรือการลดต้นทุนในการซักผ้า
ไม่ใช่ปัญหาอื่นๆไม่สำคัญ แต่ในองค์กรขนาดใหญ่แบบนั้น ทุกโครงการต้องถูกนำเสนอ ทุกโครงการต้องแข่งขันกันเพื่อให้ได้งบประมาณ และเมื่อปัจจัยที่ผู้บริหารเลือกใช้ในการตัดสินใจมันอยู่ที่ว่า
- ใครแก้ปัญหาหลัก? และ
- โครงการของใครสร้างรายรับได้มากกว่า?
โครงการที่จะได้รับอนุมัติก่อนก็เห็นชัดอยู่แล้วว่าควรจะเป็นโครงการแบบไหน
ถ้าเราไม่ได้แก้ปัญหาหลัก และเป็นปัญหาเพื่อสร้างรายได้เพิ่มให้กับลูกค้าแล้วนั้น … การขายก็จะยากขึ้นเป็นอีกเท่าตัว
ไม่ใช่ว่าเทคโนโลยีของเราไม่ดี ไม่ใช่โซลูชั่นของเราไม่ตอบโจทย์ … เพียงแค่มันแพ้เรื่องภายในของพวกเขา เรื่องภายในที่ไม่ว่าเวลาจะผ่านไปนานแค่ไหน การหารายได้เพิ่มขึ้นนั้นดึงดูดกว่าการลดต้นทุนให้ต่ำลงเสมอ