ถ้าเรากำลังรู้สึกว่าตัวเองและทีมงานกำลังเดินอยู่บนเส้นทางที่เปราะบางเพื่อไปสู่เป้าหมายและหลักชัยที่ไม่ถูกต้อง
กำลังทำงานแข่งกับเวลาเพื่อสองเรื่อง หนึ่งคือให้งานเสร็จทันตามกำหนดและสองให้ได้ยอดขายตามที่กำหนดไว้
ทำไมเราควรจะไม่สบายใจเรื่องนี้?
เพราะการทำงานเสร็จกับการขายของได้มันเป็นคนละเรื่องกัน ยอดขายไม่ได้เกิดขึ้นเพราะเราทำงานเสร็จ มันมีช่องว่างขนาดใหญ่มากแผงตัวอยู่ข้างหน้า ช่องว่างที่จะถูกทำให้แคบลงได้ด้วยการตอบคำถามเหล่านี้
- ใครคือลูกค้าของเรากันแน่
- ปัญหาที่พวกเขาเจอคืออะไรกันแน่
- เขาซื้อเพราะอะไรกันแน่
- เขาจะยอมจ่ายราคาเท่าไรกันแน่
- สินค้าของเราตรงความต้องการของพวกเขารึยัง
แน่นอนว่าก่อนเริ่มสร้างโปรดักท์เราต้องมีไอเดียและคำตอบในใจอยู่บ้าง แต่คีย์เวิร์ดคือ “กันแน่” และ “รึยัง” เพราะคำตอบที่แท้จริงไม่เคยเกิดก่อนโปรดักท์ มันจะตามมาทีหลังเสมอด้วยการผ่านการทดสอบกับโลกความจริง
ช่องว่างคือสิ่งที่ขาดไปจากแผนการดำเนินงานส่วนใหญ่รวมถึงของตัวเราด้วย ถ้าเราไม่ได้เตรียมเวลาไว้สำหรับการทดสอบและเรียนรู้ผู้ซื้อและลูกค้า ไม่ได้เตรียมเวลาไว้ทดสอบสมมติฐานทางการเงินที่ตั้งไว้ เราจึงจินตนาการไปเองว่าหลังจากรีลีสสิ่งที่ตามมาคือยอดขายและการเติบโต … มันไม่ใช่แบบนั้นเลย
การตั้งเป้าหมายและไมล์สโตนสำคัญว่า (1) รีลีส และ (2) ขายให้ได้ตามเป้าภายในหกเดือนจึงผิด ผิดมาก เราต้องการอีกหนึ่งสเตปที่สำคัญกว่ามากนั่นคือ ทำความเข้าใจกับผู้ซื้อและลูกค้าให้ดีกว่านี้ เพื่อปิดช่องว่าง เพื่อสร้างสะพานข้ามจากโปรดักท์ไปหายอดขาย
แท้จริงแล้วในช่วงต้น … สิ่งที่สำคัญที่สุดไม่ใช่โปรดักท์และยอดขาย แต่เป็นความรู้และข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับตลาดและผู้ซื้อ เราควรโฟกัสสิ่งนี้ก่อนอะไรทั้งหมด