ความสำเร็จของธุรกิจเกิดจากสองอย่าง … ที่ต้องมาพร้อมกัน
- สินค้าและบริการที่ตอบโจทย์และตรงใจ
- ด้วยราคาที่ผู้ซื้อพร้อมจ่าย
หน้าที่แรกของคนทำโปรดักท์คือข้อหนึ่ง ทำอย่างไรให้มีโปรดักท์ที่ดี ตรงใจ ตอบโจทย์ และแก้ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้จริงๆ
เมื่อเรามีโอกาสได้นำเสนอต่อหน้าลูกค้าแล้ว … ถ้าเกิดว่า
- ผู้ฟังมีความสนใจจริงจัง
- ผู้ฟังมีปฏิสัมพันธ์และมีการแบ่งปันข้อมูล
- ผู้ฟังสอบถามถึงการทำงานของระบบแบบลึกซึ้ง
- ผู้ฟังอยากรู้ราคา
- ผู้ฟังอยากทดลองใช้งาน
- ผู้ฟังขอใบเสนอราคา
- ผู้ฟังขอให้เรารีบติดต่อกลับมาโดยเร็ว
นี่คือสัญญาณเบื้องต้นของโปรดักท์ที่น่าจะโดนใจกลุ่มเป้าหมาย ขั้นตอนต่อมาคือราคา และหลายครั้งราคานี่เองที่เป็นอุปสรรคสำคัญที่จะเปลี่ยนความสนใจเป็นรายได้
การขายให้ธุรกิจต้องเน้นผลลัพธ์ที่จับต้องได้มากกว่าขายให้บุคคลทั่วไป คนจ่ายเงินในระดับองค์กรสนใจผลตอบแทน สนใจตัวเลข สนใจว่าคุ้มค่าหรือไม่ในการลงทุน ดังนั้นหลายครั้งราคาที่เราตั้งไว้อาจจะสูงไปสำหรับลูกค้ารายนี้
ยิ่งถ้าเราขายโปรดักท์ที่เกิดใหม่ ที่ยังไม่มีคู่แข่งมาเปรียบเทียบราคามากนัก ลูกค้ามักจะลังเลใจว่าตัวเลขที่เราตั้งมานั้นแพงเกินไปหรือไม่
หลายครั้งบทสนทนาจบลงที่ … “เดี๋ยวผมดูราคาพิเศษให้ครับ” — คนขายมักจะพูดแบบนี้
คำถามที่น่าสนใจคือบริษัทเราอยู่ในสถานะที่พร้อมจะให้ราคาพิเศษหรือไม่? ให้ได้แค่ไหน? ถ้าต้นทุนของเราสูง เราก็ลำบาก ถ้าต้นทุนของเราต่ำ เราก็มีโอกาส
ถ้าเราผลิตสินค้าชิ้นนี้เอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งซอฟต์แวร์ … ต้นทุนขายแทบเรียกได้ว่าเป็นศูนย์ มันจึงเป็นความโชคดีที่เรากำลังอยู่ในสถานการณ์ที่เรียกว่า
“จะเอากำไรน้อยลงหน่อยหรือว่าจะไม่เอาเลย?” เช่น เราตั้งราคาขายไว้ 100 บาท ราคานี้คือเราได้กำไร 90 บาท เมื่อลูกค้าบอกว่าจ่ายไม่ไหว คำถามคือเราจะทิ้งโอกาสการทำรายได้ตรงนี้หรือเราจะยอมลดราคาลงมาขายที่ 65 บาท?
เรากำลังถามตัวเองว่า “ถ้าไม่ได้ 100 บาทก็ไม่เอาเลย หรือว่า 65 บาทก็ยังดีวะ?”
การที่เราจะสร้างยอดขายอย่างมั่นคงนั้นยาก (ยากจริงๆ) เพราะสินค้าต้องดีราคาต้องโดน เมื่อสินค้าดีแต่ราคาไม่โดน เราก็ต้องลองผิดลองถูกทดสอบราคากับตลาดไปจนเจอจุดลงตัว
กับใครที่ไม่ได้ควบคุมต้นทุนการผลิตและต้นทุนการขายได้ด้วยตัวเองนั้นจึงลำบากอย่างยิ่งกับสถานการณ์แบบนี้ … ต้นทุนมา 80 ขาย 100 แล้วถ้าลูกค้าบอกว่าแพงไป เราแทบไม่เหลือทางเลือกแล้ว
กับใครที่ทำเองเยอะหน่อย คิดเอง ออกแบบเอง ผลิตเอง ขายเอง … ทางเลือกเราก็มากกว่า เราพร้อมจะเอากำไรน้อยลงหน่อยเพื่อฐานลูกค้าที่กว้างขึ้น เราพร้อมจะลดราคาหรือทำโปรโมชั่นที่แตกต่างเพื่อดึงความสนใจของลูกค้ารายใหม่ๆ
ราคาขายจึงเป็นเรื่องยากและน่าสนุกในเวลาเดียวกันกับคนที่มีโอกาสกุมชะตาชีวิตตัวเอง … ถ้าเรากำลังจะเริ่มต้นธุรกิจวันนี้ เตรียมตัวเตรียมใจไว้กับเรื่องนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ สร้างทางเลือกด้านราคาขายให้ตัวเองไว้มากๆ แล้วเราจะได้เปรียบคู่แข่งรายอื่นเพิ่มเป็นสองเท่า เมื่อโปรดักท์เราดีแล้ว ราคาของเราก็โดนใจอีกต่างหาก 😛