ในการเขียนแผนธุรกิจไม่ว่าจะแบบสั้นหรือยาว หนึ่งในเรื่องที่เราต้องคิดและทำความเข้าใจกับมันให้ได้คือการเปรียบเทียบระหว่างสิ่งที่เรานำเสนอกับสิ่งที่คู่แข่งของเรามี
โดยท่ัวไปแล้วมันคือการแสดงผลการวิเคราะห์ในกราฟเอ็กซ์วายด้วยปัจจัยสองข้อที่เราเลือกมา ส่วนใหญ่มักเป็นการวัดกันระหว่างราคากับคุณภาพ
การแข่งขันคือการหาที่ยืนบนกราฟ พื้นที่ที่จะไม่ไปเหยียบเท้าคนอื่น (และหวังว่าจะไม่มีใครมาเหยียบเท้าเรา) … แรงดึงดูดสำหรับเราในวินาทีแรกที่คิดเรื่องการแข่งขันคือฉันต้องเป็นที่สุด จากกราฟนี้คือ
- ฉันต้องเป็นคนที่ดีที่สุด — แข่งขันด้วยคุณภาพ
- ฉันต้องเป็นคนราคาถูกที่สุด — แข่งขันด้วยราคา
นั่นคือการเลือกระหว่างซ้ายสุดกับบนขวา … และใครหลายคนก็คิดแบบนั้น คำถามที่น่าสนใจคือ “จริงหรือที่สินค้าที่ดีที่สุดจะขายดีที่สุด … จริงหรือที่สินค้าที่ราคาถูกที่สุดจะขายดีที่สุด?”
ด้วยสามัญสำนึกเราก็รู้ว่าไม่จริงเสมอไป … และโอกาสที่จะเป็นจริงนั้นน้อยมากๆ สินค้าที่ได้รับความนิยมที่สุดมักจะเป็นอะไรที่อยู่ตรงกลางมากกว่า สินค้าที่ให้คุณค่าที่ดีที่สุดในราคาที่รับได้มากที่สุด
มันไม่ผิดอะไรเลยถ้าเราจะทำสินค้าที่คุณภาพต่ำกว่าเจ้าตลาด แต่เราขายในราคาที่เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าของเรา
มันไม่ผิดอะไรเลยถ้าเราจะยืนอย่างแข็งแรงด้วยจุดแข็งข้ออื่น เช่น การใช้งานง่ายด้วยเทคโนโลยีที่ธรรมดาๆ และการเข้าถึงง่ายด้วยรูปแบบการขายแบบใหม่
จริงๆแล้วมันคือสิ่งที่เราควรทำด้วยซ้ำไป ลดคุณภาพลงมาหน่อยเมื่อเทียบกับเจ้าตลาดเพื่อลดต้นทุนและประหยัดเวลาในการผลิตเพื่อทำราคาให้เข้าถึงได้ง่ายขึ้น แค่ขอให้มันช่วยแก้ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายของเราได้ดีในระดับที่น่าพอใจ
การเปิดการ์ดแลกหมัดกับบริษัทเจ้าตลาดที่อยู่มานาน มีฐานลูกค้ามาก และมีเทคโนโลยีที่ดีอยู่ในมือคือเรื่องไม่ควรทำอย่างยิ่งสำหรับสตาร์ตอัพ เราไม่มีทางสู้ได้ เรามีคนน้อยกว่า เรามีเงินน้อยกว่า เรามีชื่อเสียงน้อยกว่า เราวางแผนได้ไม่รอบคอบเท่า เราขาดความรู้และประสบการณ์อีกมากมาย
ทางรอดเดียวคือหาที่ยืนที่ใหม่ ที่เริ่มต้นและเติบโตแบบเงียบๆ … พื้นที่นั้นคืออะไรที่ต่ำลงมาหน่อย ต่ำในเชิงความก้าวหน้าของเทคโนโลยีและคุณภาพแต่สิ่งที่เราจะได้กลับมาคือต้นทุนที่ต่ำลงสำหรับตลาดกลุ่มใหม่ที่บริษัทใหญ่ยังไม่ชายตามอง