คำถามที่น่าสนใจจากพาร์ทเนอร์รายหนึ่ง
“กว่าจะเทรนพนักงานขายคนนึงให้พร้อมที่จะไปพรีเซนต์ต่อหน้าลูกค้าได้นี่ต้องใช้เวลานานมั้ยคะ?”
คำตอบ …
เราต้องแบ่งเป็นสองเรื่อง เรื่องแรกคือโปรดักท์ อันนี้ง่าย แค่วันเดียวก็พอแล้ว ที่ยากคือเรื่องที่สอง … ความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับตลาด ความต้องการของกลุ่มลูกค้า ปัญหาที่เขาเจอ เทคโนโลยี ทางเลือก และเทรนด์ เรื่องนี้ยากกว่าและต้องใช้เวลาและความทุ่มเทไม่น้อยในการเตรียมตัวสำหรับการสนทนาแบบสองทาง ทักษะในการฟังและตอบคำถามด้วย
เราอาจจะคิดว่าที่เราขายได้เพราะสินค้าเราดีและบริการเราเริ่ดหรู แต่ความจริงนั้นไม่ใช่ เราขายได้เพราะเราแสดงออกอย่างชัดเจนว่าเรารู้ว่าเรากำลังพูดเรื่องอะไร ว่าเราเข้าใจตลาด ปัญหา ความต้องการ เทคโนโลยี และเทรนด์ในอนาคต การขายไม่เคยจบด้วยการอ่านเอกสารสเปคของสินค้าหรือดูแค่งานเก่าๆที่เราเคยทำมาในอดีต การขายจบที่ความเชื่อมั่นต่างหาก
การสร้างความเชื่อมั่นให้เกิดขึ้นกับลูกค้าและผู้ซื้อคืออะไรที่มากกว่าคำว่าโปรดักท์ มากกว่าเยอะ มันเป็นเรื่องของการแสดงความเข้าใจ ความเห็นอกเห็นใจ การรับฟัง การให้คำแนะนำที่จริงใจ การรู้จังหวะในการหยุดพูด การจับสัญญาณความรู้สึกของอีกฝ่าย มันเป็นทักษะที่ต้องใช้เวลาฝึกฝนและเก็บประสบการณ์
การสร้างทีมขายจึงเหมือนการสร้างทีมงานพัฒนาโปรดักท์ เราเร่งไม่ได้ เราต้องมีแผนที่ชัดเจน เราต้องฟูมฟักดูแลพวกเขาอย่างดีเพื่อผลลัพธ์ที่ดีและยั่งยืนในอนาคต