เมื่อเราเป็นตัวของตัวเองอย่างดีที่สุด คนฟัง (ในที่นี้คือลูกค้า) จะนับรู้ถึงสิ่งนั้นได้
- เมื่อเรารับฟังอย่างตั้งใจ
- เมื่อเราวิเคราะห์อย่างละเอียด
- เมื่อเราตั้งคำถามมากกว่าพูด (โม้และพล่าม)
- เมื่อเรายึดเป้าหมายของลูกค้าเป็นหลัก
- เมื่อเราเน้นแก้ปัญหามากกว่าเน้นขาย
- เมื่อเรากล้าเปิดเผยจุดอ่อนของตัวเอง
- เมื่อเราให้คำเตือนที่เรื่องที่ต้องระวัง
ความแตกต่างที่มีคุณค่าถูกสร้างได้ด้วยการไม่พยายามขายจนเกินงาม … เราต้องระลึกอยู่เสมอว่าเรามาเพื่อช่วยแก้ปัญหาไม่ใช้มา “แอบ” ล้วงเอาเงินออกจากกระเป๋าลูกค้า
เมื่อเราทำแบบนี้ สิ่งที่ตามมาอาจจะเป็น
- ไม่มีอะไรเกิดขึ้น ซึ่งเราก็ไม่มีอะไรจะเสียตั้งแต่ต้นอยู่แล้ว หรือ
- “ลูกค้าโทรมาถามว่ามีความคืบหน้าบ้างมั้ย ปกติเขาไม่เคยโทรตามเลยนะคะ สงสัยว่าอยากได้จริงๆ” —
เมื่อเราพูดในสิ่งที่แตกต่างจากคนอื่นด้วยความจริงใจ เมื่อเราแสดงให้เห็นว่าเรามาแก้ปัญหาในทุกมุมมองไม่ใช่จะมาเน้นขายให้ได้ราคาแพงที่สุด … ลูกค้าจะรับรู้ได้
เราขายด้วยการไม่ขาย … นี่แหละกลยุทธ์ที่ดีที่สุด