การที่ลูกค้าหรือผู้ใช้พูดว่า “ไม่ชอบ” ไม่ได้เป็นสัญญาณของจุดสิ้นสุด
การที่เราเห็นตัวเลขข้อมูลจากผลการสำรวจและตอบแบบสอบถามไปในเชิงลบก็ไม่ใช่การตัดสินไอเดียของเราอย่างเป็นทางการ
เพราะหลายครั้งคนทั่วไปไม่เข้าใจความต้องการของตัวเอง บางครั้งตัวเราตั้งคำถามไม่ดีพอ และบางครั้ง … พวกเขายังมีความจริงที่ยังค้างอยู่ในใจ
สมมติผลสำรวจที่เราได้แสดงให้เห็นว่า …
“ร้อยละ 80 ผู้ตอบแบบสอบถามบอกว่าพวกเขาซื้อเสื้อผ้าน้อยกว่า 3 ชิ้นต่อเดือน”
ตัวเลขนี้ถือว่าน้อยกว่าที่เราอยากเห็น ถ้าคิดจะเปิดแบรนด์เสื้อผ้าใหม่ก็คงต้องคิดหนักๆเลย แต่ … เราอาจจะมองมันเป็นเรื่องบวกก็ได้ แบบนี้
- ซื้อ 3 ชิ้นต่อเดือนไม่ได้แปลว่าอยากได้ 3 ชิ้นต่อเดือน
- ค่าใช้จ่ายเรื่องเสื้อผ้าเดือนละ 1,500–3,000 ไม่ได้แปลว่าอยากประหยัดหรือตั้งงบประมาณไว้แค่นั้น
สาเหตุอื่นๆที่ส่งผลต่อข้อมูลชุดนี้ก็เช่น งบไม่พอ เสื้อตัวนั้นราคาเกินเอื้อม ดีไซน์ไม่ถูกใจ ซื้อมาแล้วกลัวจะใส่ไม่คุ้ม ตู้เสื้อผ้าเต็มยังต้องรอเคลียร์ของเก่าออกไปก่อน
คำว่า “3 ตัวต่อเดือน” เป็นแค่ข้อมูลพื้นผิวที่จับต้องได้ในเชิงสถิติเท่านั้นเอง ที่น่าสนใจคือคนส่วนใหญ่ไม่ได้ตัดสินใจด้วยสถิติหรือหลักการแต่ด้วยอารมณ์เป็นใหญ่ น้อยคนที่จะคุมงบใช้จ่ายอย่างเคร่งครัด น้อยคนที่ยืดติดกับกฎเกณฑ์ที่ว่า “เดือนนี้ครบ 3 ตัวแล้ว รอไปก่อนนะ” … ส่วนใหญ่จะออกแนว “ตัวนี้สวยกว่าที่เพิ่งซื้อเมื่อวานอีก ซื้อละกัน เดือนหน้าค่อยประหยัดเอา”
ทั้งหมดนี้ชี้ให้เห็นความสำคัญของการเข้าใจและเข้าถึงอารมณ์ของกลุ่มเป้าหมายเราให้ดีที่สุด ด้วยการพูดคุย ด้วยการสังเกตการณ์ ด้วยการทดลองซ้ำๆ และด้วยการวิเคราะห์อย่างเป็นกลาง เราจะได้ข้อมูลที่ลึกกว่าที่เห็นจากตัวเลขมากนัก
ที่สำคัญอย่างยิ่งคือเราต้องมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนจับต้องได้กับสิ่งที่เรากำลังทำสำรวจและแนวทางการแก้ปัญหาหรือให้บริการกับกลุ่มเป้าหมาย เพราะทั้งสองอย่างนี้จะช่วยให้เราตั้งคำถามที่ดีขึ้นเพื่อเจาะลึกลงไปในใจและความคิดของพวกเขา มันจะช่วยให้เราเล่าถึงอนาคตใหม่ๆที่ดีกว่าเดิมให้พวกเขาเห็นได้ว่า “เสื้อ 3 ชิ้นต่อเดือนจะไม่ใช่ข้อจำกัดอีกต่อไป”
นั่นคือจุดที่เรากำลังสร้างตลาดใหม่ ตลาดที่ไม่เคยมีใครเข้าถึงมาก่อน … โอกาสมากมายรออยู่ตรงนั้น