มันเป็นสองคำที่ความหมายต่างกันทั้งในเชิงภาษาและจิตวิทยา
“เลือก — Pick” — “ฉันเลือกคุณ” แปลว่าเราได้งาน เราได้รับคะแนนเสียง … ครั้งนี้
“ตาม — Follow” — “ฉันตามคุณ” แปลว่าเราได้เพื่อน เราได้รับความไว้ใจ … ระยะยาว
เรากำลังทำธุรกิจเพื่อให้คนเลือกหรือคนตาม มันค่อนข้างชัดเจนว่าแบบไหนที่จะส่งผลดีต่อความสัมพันธ์มากกว่ากัน แต่การทำให้คนอื่นมาตามเรานั้นไม่ใช่เรื่องง่าย
- เราต้องมีวิสัยทัศน์ (Vision) — อะไรที่เราเชื่อ อะไรที่เราคิดว่าจะเกิดขึ้น อะไรที่เราคิดว่าคือทางออกของปัญหา และอะไรที่เรามั่นใจว่าคืออนาคตที่ดีกว่า
- เราต้องมีความเห็นอกเห็นใจ (Empathy) — เราต้องรับฟังมากกว่าพูด เราต้องพยายามทำความเข้าใจกับสถานการณ์ของอีกฝ่ายให้ได้มากที่สุด เราต้องแสดงให้เห็นว่าเราอยู่ที่นี่เพื่อพวกเขาและไม่ใช่เพื่อตัวเองฝ่ายเดียว
- เราต้องมีความเป็นมืออาชีพ (Professionalism) — เราต้องไม่ทำตัวมาๆไปๆ เราต้องไม่สัญญาปากเปล่า เราต้องไม่ทำงานแบบคุณภาพต่ำ เราต้องทำตรงข้ามทั้งหมดเพื่อความน่าเชื่อถือของตัวเอง
การทำธุรกิจเป็นเรื่องระหว่างคนกับคน … การตัดสินใจของอีกฝ่ายส่วนใหญ่เกิดขึ้นเพราะอารมณ์และความรู้สึก ส่วนน้อยมาจากตรรกะและเหตุผล ไม่ว่าจะมาแนวไหนคนที่เลือกเรานั้นอาจจะไม่ได้รู้สึกมั่นใจในตัวเรามากนักแต่เพราะสถานการณ์บังคับหรือตัวเลือกที่มีจำกัด เราจึงได้โอกาสครั้งนี้
คนที่ตามเรามากกว่าที่น่าสนใจ … เพราะคำว่าตามเกิดจากความมั่นใจในอารมณ์ความรู้สึกล้วนๆ เราชอบคนนี้ เราถูกชะตากับคนนี้ เรารู้สึกว่าคนนี้เข้าถึงและเข้าใจเรา เรารู้สึกว่าเขาเป็นคนเก่งที่ตั้งใจทำงาน และเรารู้สึกว่าเราเชื่อในตัวเขาได้
นี่คือเป้าหมายของเจ้าของธุรกิจหรือพนักงานขายทุกคน … อย่าแค่ให้เขาเลือกเรา … พยายามทำให้เขาตามเราเพราะมันจะไม่ใช่การซื้อขายแบบครั้งเดียว (Transaction) แต่มันจะเป็นความสัมพันธ์ระยะยาว (Relationship) ที่สร้างประโยชน์ให้ทั้งสองฝ่าย
วิสัยทัศน์ ความเห็นอกเห็นใจ และความเป็นมืออาชีพ — สามอย่างที่ขาดไม่ได้