เราควรตั้งราคาแพงไว้ก่อน (เสมอ) … โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการขายให้องค์กรที่การต่อราคาเป็นเรื่องที่เลี่ยงไม่ได้
“ทำไมราคาสูงจังคะ?” — พาร์ทเนอร์รายหนึ่งถามผมมาเมื่อเห็นตัวเลขในใบเสนอราคา
ที่ราคาสูงเพราะผมคำนวณเผื่อไว้หลายๆประเด็น เพราะอย่างไรก็ตามลูกค้าต้องต่อราคาแน่นอนอยู่แล้ว ดังนั้นถ้าเราเริ่มต้นที่ราคาต่ำเราจะไม่เหลือช่องวางให้ปรับเปลี่ยนอะไรได้เลย และเราจะเสียโอกาสการขายไป
ถามว่าต้องสูงเท่าไร? เรื่องนี้ไม่มีคำตอบตายตัว แต่ผมมักจะเผื่อไว้เกือบเท่าตัวเสมอ
ถ้าลูกค้ารับได้ เราก็ได้กำไรเยอะหน่อย
ถ้าลูกค้ารับไม่ได้ เราก็ยังมีช่องทางให้ลดราคาลงมาสัก 15–20% แล้วยังมีกำไรที่คุ้มค่าติดไม้ติดมือกลับมาบ้าง
หรือเราก็ยังพอมีโอกาสที่จะซื้อใจลูกค้าด้วยการเปิดโปรโมชั่นแบบแปลกๆและเฉพาะหน้าอย่าง ซื้อ 1 แถม 1 หรือซื้อวันนี้ฟรีค่าติดตั้งและบริการหลังการขาย 2 ปี อะไรแบบนี้
ถ้าเราตั้งต้นด้วยตัวเลขที่ต่ำไป เราจะไม่สามารถปรับเปลี่ยนอะไรได้เลย … ดังนั้นแพงไว้ก่อนดีกว่าครับ 🧛♂️