คำนี้คือฟิสิกส์ (ลืมไปหมดแล้ว) สูตรคำนวณง่ายๆคือ
โมเมนตัม (Momentum) = มวล (Mass) x ความเร็ว (Velocity)
ฟิสิกส์เกี่ยวอะไรกับการสร้างธุรกิจ? คำตอบง่ายๆคือหน้าที่ของผู้นำธุรกิจทุกคนคือการสร้างโมเมนตัม อธิบายต่อแบบนี้
ถ้าเรามองเรื่องนี้กับการขาย เราจะเห็นว่าไม่มีอะไรสำคัญกับเรื่องนี้มากกว่าโมเมนตัมอีกแล้ว
มวลหมายถึงสิ่งที่เรามีอยู่ในมือ นั่นคือสินค้า บริการ หรืออะไรก็ตามแต่ที่เราจะขายเพื่อสร้างรายได้
ความเร็วหมายถึงความสำเร็จที่ผ่านมาในการขาย ในการนำสินค้าหรือบริการออกสู่ตลาด
เหตุการณ์แรก — เรายังไม่มีสินค้าที่สมบูรณ์มากนัก แต่มีความพยายามอย่างมากในการขาย เราอาจจะขายได้เดือนละ 1 ครั้ง
โมเมนตัม 1 = มวล (1) x ความเร็ว (1) = 1
ถ้าเราอยากเพิ่มโมเมนตัม เราทำได้สองทางคือเพิ่มมวลหรือเพิ่มความเร่ง ลองดูกรณีนี้
เหตุการณ์ที่สอง — เรามีสินค้าที่ตอบโจทย์ตลาดมากขึ้น ด้วยความพยายามในการขายเท่าเดิม
โมเมนตัม 2 = มวล (4) x ความเร็ว (1) = 4
ด้วยการลงทุนอย่างอดทนเราสามารถสร้างโมเมนตัมมากกว่าเดิมเป็น 4 เท่า และเมื่อเราเห็นโมเมนตัมมาดีแบบนี้ เราจะเริ่มลงทุนในด้านการขายให้มากขึ้น
เหตุการณ์ที่สาม — เรามีสินค้าที่ตอบโจทย์ตลาดเท่าเดิม แต่เราเริ่มปิดการขายได้ง่ายและเร็วขึ้น
โมเมนตัม 3 = มวล (4) x ความเร็ว (4) = 16
เราเพิ่มโมเมนตัมขึ้นอีก 4 เท่า … ด้วยการสร้างโปรดักท์ที่ดีขึ้นด้วยการขายที่เร็วขึ้น บริษัททุกบริษัทอยู่ได้ด้วยโมเมนตัม โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทที่เพิ่งก่อร่างสร้างตัว โมเมนตัมภายในองค์กรนั้นไม่มี มันไม่ส่งผลต่อการบุกตะลุยไปข้างหน้า
เราเอาแต่ทำโปรดักท์ให้ดีขึ้นและดีขึ้นแต่เราไม่เคยขายได้จริงๆจังๆ หรือเราไม่พยายามหาทางปิดการขายให้ง่ายและเร็วขึ้น นั่นคือเราไม่เคยสร้างฐานลูกค้าในปริมาณที่เหมาะสม นั่นคือเราไม่มีโมเมนตัม
โมเมนตัมจะสร้างแรงตึงในการทำงาน มันจะสร้างความตื่นเต้นและความตื่นตัวให้ทีมงาน ยิ่งถ้าเห็นว่ายิ่งทำยิ่งได้ผลลัพธ์มากขึ้น ทุกคนจะยิ่งทุ่มเทมากขึ้นเพื่อสร้างโมเมนตัมให้มากขึ้น
ทีมแรก — โปรดักท์ดีกว่าแต่ยังขายไม่ค่อยได้ — คนในทีมก็จะเฉื่อยชาเพราะไม่เห็นโมเมนตัม
ทีมที่สอง — โปรดักท์แย่แต่ขายเก่ง — ถึงแม้จะมีความยากลำบากในการปะผุหรือแก้บั๊กหรือจัดการปัญหาแบบรายวัน แต่ในช่วงต้นคนในทีมจะรู้สึกมีชีวิตชีวามากกว่าทีมแรกเพราะอย่างน้อยๆก็เริ่มเห็นผลลัพธ์จากความพยายามของตัวเอง
ทีมที่สาม — โปรดักท์กลางๆแต่เริ่มหาทางเจาะตลาดได้บ้าง — คนในทีมจะตื่นเต้นกว่าทีมอื่นเพราะเห็นแสงสว่างที่ปลายอุโมงค์ทั้งในแง่โปรดักท์ (มวล) และยอดขาย (ความเร็ว)
ผู้นำจึงมีหน้าที่สร้างโมเมนตัม เพราะโมเมนตัมคือสิ่งที่กำหนดแนวทางและอารมณ์การทำงานของคนในทีมทั้งหมด ทีมที่มีแรงกระตุ้นจากภายนอกจะมีชีวิตชีวาและมีจินตนาการเพื่อการพัฒนามากกว่า
โมเมนตัมในกรณีนี้จึงผูกพันกับการขายมากกว่าตัวสินค้า ไม่มีบริษัทไหนไม่มีสินค้าหรือบริการ แต่มีหลายบริษัทที่ขายไม่ (ค่อย) ได้ หน้าที่ของเราคือต้องขายให้ได้ หรือในกรณีสตาร์ทอัพคือการหาลูกค้าและผู้ใช้กลุ่มแรกให้ได้
เดือนแรกหนึ่งคน เดือนที่สองเพิ่มเป็นสี่คน … นี่คือการสร้างโมเมนตัม มันสำคัญเปรียบเสมือนลมหายใจของทีมงานเราเลยทีเดียว
การขายไม่ได้หรือการที่ยังหาลูกค้าและผู้ใช้ไม่ได้จึงเป็นเรื่องร้ายแรงที่สุดของสตาร์ทอัพเพราะมันคืออุปสรรคในการสร้างโมเมนตัม
ถ้าวันนี้มีคนถามเราว่าเป้าหมายของเราคืออะไร? คำตอบคือเรากำลังพยายามสร้างโมเมนตัมให้เกิดขึ้น … ซึ่งถ้าจุดไฟติดแล้ว (ด้วยความหวังอันเรืองรอง) เราจะวิ่งได้ยาวๆไปอีกสักระยะ 🏃🏼♂️