อาจจะเพราะความโชคร้ายหรือความรู้เท่าไม่ถึงการณ์ เราทุกคนเคยมีส่วนร่วมกับงานบางชิ้นที่ไม่เคยเสร็จสมบูรณ์เพียงพอที่จะสร้างประโยชน์ให้ผู้มีส่วนร่วมได้อย่างที่ตั้งใจไว้
โปรเจกต์ที่ถูกโฆษณาไว้อย่างสวยหรู ซอฟต์แวร์ล้ำยุคที่ถูกป่าวประกาศออกไปในวงกว้าง แต่มันกลายเป็นระบบที่เลื่อนวันส่งมอบครั้งแล้วครั้งเล่า … มันมีคำศัพท์นิยามเรื่องแบบนี้ว่า “เวเปอร์แวร์” (Vaporware)
แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องดี ถ้าเราตกอยู่ในสถานการณ์ที่พยายามขายเวเปอร์แวร์ (แทนที่จะขายซอฟต์แวร์) อย่างดีที่สุดคือเราจะหาโครงการนำร่องได้จากลูกค้าจำนวนหนึ่งแต่มันยากมากที่จะยกสถานะลูกค้ากลุ่มนั้นให้เป็นลูกค้าชั้นดีที่พร้อมลงทุนเพิ่มเพื่อระบบเต็มในเฟสถัดๆไป เพราะทุกครั้งที่เราเลื่อนการส่งมอบความมั่นใจที่พวกเค้ามีต่อเราจะลดลงเรื่อยๆ พวกเค้าจะเริ่มรู้สึกว่าประโยชน์ปลายทางที่เราโม้ไว้มันจะเริ่มกลายเป็นความฝันที่เลื่อนลอย และเมื่อไรก็ตามที่สบโอกาสพวกเค้าจะขอหยุดหรือยกเลิกโครงการนำร่องนี้ทันที
รายได้ที่เราคาดไว้ก็ไม่เข้าเป้า ความกดดันจะคืบเข้ามาอย่างรวดเร็ว หลายครั้งเราพยายามแก้ปัญหานี้ด้วยการพยายามขายเพิ่ม หาลูกค้าเป้าหมายเพิ่ม ให้คำสัญญาที่อลังการกว่าเดิม (ทั้งเรื่องฟีเจอร์ ระยะเวลา และราคา) เพื่อล่อใจ … มันจะยิ่งทำให้สถานการณ์แย่ลงกว่าเดิม มันเหมือนการรับออเดอร์เพิ่มเรื่อยๆทั้งที่โรงงานผลิตยังสร้างไม่เสร็จ
เรื่องนี้ไม่ใช่ปัญหาเรื่องการขายแต่เป็นปัญหาเรื่องการผลิต ทีมพัฒนาทำงานไม่เสร็จหรือไม่ตรงเวลา คุณภาพของงานที่ไม่ได้มาตรฐาน และสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ปัญหาที่เงินจะแก้ได้ มันคือการสื่อสารระหว่างทีมขายและทีมพัฒนา มันคือปรัชญาในการขายของ มันคือแนวทางในการตั้งความคาดหวังของทั้งสองฝ่าย มันคือความสามารถของทีมพัฒนา และมันคือความเป็นผู้นำในองค์กร
เรื่องเหล่านี้ต้องได้รับการแก้ไขก่อนที่จะมาคิดเรื่องเพิ่มยอดขายหรือขยายฐานลูกค้า เพราะท้ายที่สุดแล้วการส่งมอบงานที่ดีที่สุดให้ลูกค้ารายแรกเพียงรายเดียวได้นั้นน่าภูมิใจและส่งผลดีกับบริษัทมากกว่าการกวาดต้อนลูกค้ามาได้ 10 รายแต่ส่งมอบอะไรให้พวกเค้าอย่างที่โฆษณาไว้ไม่ได้เลย 😐