การทำธุรกิจต้องการการขาย ไม่ว่าจะอย่างไรถ้าขายไม่ได้ก็ไม่มีธุรกิจ
คำว่าลูกค้าจึงสำคัญที่สุด ใครคือลูกค้าของเรา?
บางทีบางคนคิดว่าคำถามนี้ตอบง่าย ก็คนที่อยู่ปลายทางของห่วงโซ่อาหารไง
คนที่ใช้โปรดักท์ของเรา คนที่เป็นยูสเซ่อร์ คนที่พยายามแก้ปัญหาอะไรบางอย่าง คนสุดท้ายที่ปลายทาง
มันไม่จริงเสมอไป
ถามว่าโรงเรียนขายใคร?
เด็กนักเรียนหรือผู้ปกครอง?
เด็กคือปลายทาง สุดขอบห่วงโซ่ คนที่เป็นที่เป็นผู้ใช้ คนที่ได้รับบริการจากเรา (โรงเรียน) แต่เด็กไม่เคยเป็นคนซื้อ ไม่ใช่คนจ่ายเงิน หลายครั้งพวกเขาไม่ใช่คนเลือกโรงเรียนด้วยซ้ำ
พ่อแม่ผู้ปกครองคือคนต้นทาง ต้นน้ำที่มีอำนาจซื้อ คนที่หวังดีและอยากเลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้ลูกหลานตัวเอง คนที่มีเป้าหมายเดียวกับเรา … นั่นคือโรงเรียนที่ดีที่สุดสำหรับเด็กกลุ่มนี้
เราควรพิจารณากลยุทธ์ในการขายต้นทางดูบ้าง
บางครั้งเราพยายามมากที่จะขายให้ลูกค้า ขายให้ผู้ใช้ แต่พวกเขาไม่ซื้อเพราะอาจจะยังไม่แน่ใจในโปรดักท์ ไม่กล้าชงทุน ไม่มีงบประมาณ … นั่นไม่ใช่ปัญหาที่แก้ไม่ได้
ถ้าเราวิเคราะห์ให้เห็นภาพโซ่ทั้งเส้น เราจะได้ไอเดียการขายมุมกลับก็เป็นได้ ถ้าเราขายให้บริษัทเวนเดอร์ที่ขายสินค้าให้กับลูกค้าเราอยู่แล้วหละ?
ขายคอร์สให้พ่อแม่ 👉🏽 เด็กๆ
ขายอาหารแมวให้เจ้าของ 👉🏾 แมวเหมียว
ขายตั๋วเครื่องบินให้บริษัททัวร์ 👉🏼 นักท่องเที่ยว
ขายซอฟต์แวร์ให้บริษัทฮาร์ดแวร์ 👉🏻 โรงงาน
มันคือการขายต้นทางที่ให้ประโยช์ปลายทาง คนที่ซื้อโปรดักท์เราไม่ใช่คนใช้ แต่เป็นคนที่ได้คุณค่าจากการที่ลูกค้าของพวกเขาใช้โปรดักท์ของเรา
ถ้าเราพยายามผลักและดันการขายไปที่ปลายทางโดยที่ได้ผลตอบรับน้อยมาก ลองขายต้นทางดูบ้างน่าจะดี