การทำธุรกิจทุกคนต้องคิดถึงการขายสินค้าหรือบริการให้ลูกค้า แต่ในอีกมุมหนึ่งของความเป็นจริง การจะเติบโตอย่างก้าวกระโดดและมั่นคง … เราต้องคิดถึงการขายให้คนที่ไม่ใช่ลูกค้า หรือให้ชัดเจนกว่านั้นคือ “คนที่ยังไม่ใช่ลูกค้าของเรา”
มันมีกำแพงอยู่ กำแพงที่คนส่วนใหญ่ในโลกใบนี้ไม่สามารถกลายมาเป็นลูกค้าของเราได้ ไม่ว่าจะเพราะปัญหาในการเข้าถึง ปัญหาเรื่องความรู้และทักษะ หรือที่สำคัญอย่างยิ่ง … ปัญหาเรื่องราคา
เพราะราคาที่สูงไปทำให้คนส่วนใหญ่ถูกผลักออกไปจากภาพและแผนการขายของเรา “ให้ทำไงได้วะ ก็พวกเขาไม่มีปัญญาจ่าย” คิดแบบนี้ก็ไม่ผิดแต่เราต้องเตือนตัวเองไว้นิดนึงว่าคนส่วนใหญ่คือคนที่ไม่มีปัญญาจ่ายนั่นแหละ
คำถามทางกลยุทธ์คือเราจะเน้นทำของดีเริ่ดหรูเพื่อขายให้กับลูกค้าและว่าที่ลูกค้าที่มีฐานะเป็นผู้มีอันจะกิน เป็นคนที่คิดถึงผลตอบแทนและคุณค่าที่เกิดขึ้นจากการใช้สินค้าและบริการของเรามากกว่าต้นทุนหรือราคาที่ต้องจ่ายตอนแรกหรือเราจะพยายามหาทางขายให้กับคนที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าของเรา
ถ้าเรากำลังเดินมาถึงทางแยกตรงนี้ เมื่อสินค้าที่ผลิตออกมาเป็นที่ต้องการของคนหลายกลุ่ม ไม่มีใครไม่อยากได้ น้อยคนมากที่บอกว่ามันไม่ดี … แต่ก็น้อยคนอีกเช่นกันที่พร้อมจะซื้อตอนนี้ เพราะราคาที่กำหนดไว้มันสูงเกินไปในมุมมองของคนกลุ่มนี้ แพงมั้ย? แพง แต่เป็นการแพงที่คืนผลลัพธ์ที่คุ้มค่ามาก ที่มันแพงเพราะต้นทุนการผลิตมันแพง แพงเพราะค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นในการให้บริการซอฟต์แวร์ตัวนี้มันแพง แต่ก็นั่นแหละ คำถามคือเราจะพยายามขายคนรวยด้วยราคาแพง หรือควรจะหาทางลดต้นทุนเพื่อสร้างตลาดใหม่สำหรับคนวงนอก
ถ้าใจเราเองตั้งแต่เริ่มต้นก็อยากทำแบบนี้ อยากทำระบบที่มันสามารถตอบโจทย์ความต้องการของคนในวงกว้างได้ แต่เนื่องจากสถานการณ์ที่เริ่มต้นมาด้วยระบบราคาแพงเพื่อลูกค้าที่พร้อมจ่าย … จึงยังไม่ได้เริ่มต้นไอเดียสินค้าคุณภาพโอเคในราคาที่ถูกลงจนถึงตอนนี้
ความท้าทายของเรา (และทุกคนที่คิดเหมือนกัน) คือการผลักดันทีมงานให้สร้างระบบที่ดีที่สุดเพื่อคนกลุ่มใหญ่ที่สุดในราคาขายที่สมเหตุสมผลที่สุด ด้วยแนวทางแบบนี้พวกเราจึงต้อง
- คิดเรื่องอินฟราบนคลาวด์ใหม่
- รีวิวฟีเจอร์ที่มีอยู่ตอนนี้ใหม่
- จัดแบ่งระดับของซอฟต์แวร์ใหม่จากเริ่มต้นไปถึงขั้นสูง
- โมดิฟายซอฟต์แวร์เดิมให้เป็นตัวใหม่ที่ขนาดเล็กลง
- หาแนวทางลดต้นทุนการซัพพอร์ตลูกค้าทั้งก่อนและหลังการขาย
- เลือกซัพพลายเออร์รายใหม่ที่ยืดหยุ่นกว่าเรื่องราคา
- ออกแบบราคาขายใหม่ทั้งราคาขายตรงและราคาขายผ่านตัวแทนจำหน่าย
- วางแผนรายรับรายจ่ายใหม่
- และอื่นๆอีกมาก
ด้วยคำว่า “ไม่ใช่ลูกค้า” … คำนี้สร้างผลกระทบอย่างสูงกับเกือบทุกเรื่องที่บริษัทหนึ่งจะต้องทำ แต่มันเป็นการเปลี่ยนแปลงที่ดีและสมเหตุสมผลเมื่อตลาดส่งสัญญาณบอกเราอย่างชัดเจนว่า “สินค้าดีนะแต่แพงไป”
โอกาสของเราอยู่ที่การทำให้ราคาถูกลงเพื่อขายให้กับคนจำนวนมาก โอกาสอยู่ที่การขายขอบเขตวงกลมของเราออกไปให้ไกลที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ด้วยสินค้าและบริการตัวเดิมตัวเดียวกัน