เมื่อเราใส่ความพยายามในการขายของอย่างเต็มที่ แล้วผลลัพธ์ออกมาไม่สวยเท่าไร … สิ่งที่เราขาดไม่ใช่โปรดักท์ ไม่ใช่เรื่องการตลาด ไม่ใช่ความสามารถของเซลล์ทีม
โอเค สิ่งเหล่านั้นมีส่วนอยู่บ้าง แต่ไม่มีอะไรจะส่งผลกับความสามารถในการปิดการขายของทีมเราได้มากว่า … ลูกค้าอ้างอิง
คำว่าลูกค้าอ้างอิงมีคุณลักษณะดังนี้
- ลูกค้าจริง (ที่ไม่ใช่เพื่อนหรือคนในครอบครัว)
- คนที่ใช้โปรดักท์จริงที่อยู่ในโปรดักชั่น (ไม่ใช่แค่ทดลองเล่นๆหรือโปรโตไทป์)
- คนที่จ่ายเงินค่าโปรดักท์ให้เราแล้ว (ไม่ใช่เราให้ฟรีเพื่อล่อใจ)
- และสำคัญมากที่สุดคือคนที่พร้อมจะบอกคนอื่นว่าพวกเขารักโปรดักท์ของเรามากแค่ไหน (ด้วยความเต็มใจและบริสุทธิ์ใจ)
เมื่อเราไม่มีลูกค้าแบบนี้อยู่ในมือ … การขายจะยากกว่าที่ควรจะเป็นหลายเท่า เพราะลูกค้าทั่วไป (โดยเฉพาะแบบบีทูบี) จะมองหาตัวอย่าง มองหาความสำเร็จก่อนหน้า มองหาข้อพิสูจน์ว่าโปรดักท์ของเราช่วยแก้ปัญหาเรื่องนี้ได้จริงผ่านประสบการณ์ของคนที่อยู่ในวงการเดียวกัน
ไม่ว่าจะใส่โปรโมชั่น เตรียมเอกสารการขาย หรือทุ่มทุนทำการตลาดดีแค่ไหนก็ตาม ถ้าไม่มีลูกค้าอ้างอิงในมือ … มันคือการเข็นครกขึ้นภูเขา
ดังนั้นหน้าที่ของเราและของโปรดักท์ทีมในช่วงต้นมีอย่างเดียว … หาลูกค้าอ้างอิงให้ได้เร็วที่สุด แล้วอย่างอื่นที่เหลือจะค่อยๆเข้าที่เข้าทางของมันเอง 👋🏼