ในการแข่งขันทางธุรกิจ ผู้นำในตลาดได้เปรียบกว่าผู้เล่นรายใหม่ (อย่างเรา) ตรงที่ลูกค้ารายใหญ่มักเลือกซื้อทุกสิ่งอย่างจากผู้นำ เพราะมันง่ายกว่าและปลอดภัยกว่าถึงแม้ว่าสินค้าหรือบริการเหล่านั้นไม่ได้ดีที่สุดหรือคุ้มค่าที่สุด
ลูกค้าใหญ่มีเงินเยอะจึงสบายใจกว่าที่จะเน้นมองหาแต่สินค้าหรือบริการจากผู้นำที่ได้รับการพิสูจน์มาแล้วว่าเวิร์ค การเปลี่ยนใจลูกค้ารายใหญ่ยากแสนสาหัสถ้าเรายังเป็นปลาเล็ก
แต่เรื่องราวของปลาเล็กที่เร่งโตเป็นปลาใหญ่เพื่อแข่งขันในแอ่งน้ำขนาดยักษ์มักจบลงแบบน่าเศร้า ปลาเล็กที่คิดเกินตัวอยากกินเหยื่อตัวใหญ่ … มันจะเป็นไปได้อย่างไร เปรียบเหมือนว่าเราพยายามจับกลุ่มลูกค้าไฮเอนด์แต่เรายังไม่เคยขายให้พวกเขาได้เลยสักราย
“มีใครใช้ระบบของคุณบ้างแล้ว?” — คำถามนี้จะทำให้เราพูดไม่ออก
กลยุทธ์ที่ถูกต้องไม่ใช่การเร่งโตแต่เป็นปลาเล็กในว่ายเร็วในแอ่งน้ำที่ขนาดเล็กลง เหยื่อขนาดพอคำ เจาะตลาดที่เล็กลงเพื่อสร้างชื่อเสียงและสร้างความไว้วางใจ ถ้าเราทำได้ดีพอ … เหยื่อตัวใหญ่ที่เราหมายตาไว้จะเริ่มชายตามองมาที่เรา
“อืม บริษัทนี้น่าสนใจขึ้นมาแล้ว” — พวกเขาจะคิดแบบนี้ก็ต่อเมื่อเราเริ่มมีฐานเสียงพอสมควรในตลาดที่ต่ำกว่า
ปล. ปลาเล็กไม่ได้แปลว่าคุณภาพต่ำหรือวิสัยทัศน์สั้น ปลาเล็กคือตัวแทนของธุรกิจเกิดใหม่ที่พยายามเปลี่ยนแปลง (และท้าทาย) อำนาจของปลาใหญ่ที่กำลังชะล่าใจ ปลาเล็กคือการขาดแคลนกำลังพลและเงินทุน … ไม่ใช่ขาดสมองและความตั้งใจ 🐠🐟🐡