เราควรตั้งราคาแพงไว้ก่อน (เสมอ) … โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการขายให้องค์กรที่การต่อราคาเป็นเรื่องที่เลี่ยงไม่ได้
“ทำไมราคาสูงจังคะ?” — ถ้าเราเจอคำถามแบบนี้ไม่ว่าจากลูกค้าหรือพาร์ทเนอร์?
ที่ราคาสูงเพราะเราต้องคำนวณเผื่อไว้หลายๆประเด็น เพราะอย่างไรก็ตามการต่อรองราคาเป็นเรื่องที่ต้องเกิดขึ้นแน่นอนอยู่แล้ว ดังนั้นถ้าเราเริ่มต้นที่ราคาต่ำเราจะไม่เหลือช่องวางให้ปรับเปลี่ยนอะไรได้เลย และเราจะเสียโอกาสการขายไป
ถามว่าต้องสูงเท่าไร? เรื่องนี้ไม่มีคำตอบตายตัว แต่การเผื่อไว้เกือบเท่าตัวไม่ใช่เรื่องแย่อะไร
ถ้าลูกค้ารับได้ เราก็ได้กำไรเยอะหน่อย
ถ้าลูกค้ารับไม่ได้ เราก็ยังมีช่องทางให้ลดราคาลงมาสัก 15–20% แล้วยังมีกำไรที่คุ้มค่าติดไม้ติดมือกลับมาบ้าง
หรือเราก็ยังพอมีโอกาสที่จะซื้อใจลูกค้าด้วยการเปิดโปรโมชั่นแบบแปลกๆและเฉพาะหน้าอย่าง ซื้อ 1 แถม 1 หรือซื้อวันนี้ฟรีค่าติดตั้งและบริการหลังการขาย 2 ปี อะไรแบบนี้
ที่สำคัญที่สุด … การขายราคาถูกหรือได้กำไรไม่มากพอมันคือการสร้างภาระให้ตัวเองและทีมงานในระยะยาว การให้บริการหลังการขาย การรองรับคำถามหรือความต้องการที่จะวิ่งเข้ามาหาเราอย่างไม่หลีกเลี่ยงไม่ได้
การขายไม่ใช่จบแล้วจบไป มันคือความรับผิดชอบที่ตามมา และนั่นคือเวลาที่เราต้องแลก แทนที่จะได้ขายคนอื่น เราต้องเอาเวลามาดูแลคนนี้ แทนที่จะได้พัฒนาสิ่งใหม่ต่อไป เราต้องหมดพลังไปกับการตอบคำถามของคนที่ขี้สงสัยไม่หยุดหย่อน
ถ้าเราตั้งต้นด้วยตัวเลขที่ต่ำไป เราจะไม่สามารถปรับเปลี่ยนอะไรได้เลย … ดังนั้นแพงไว้ก่อนดีกว่า