ดูให้ดีอีกครั้ง คู่แข่งอันดับหนึ่งของเราอาจจะไม่ใช่บริษัทนั้นและโปรดักท์ตัวนี้ … แต่มันคือสิ่งที่ไม่มีรูปธรรมแต่มีพลังอำนาจสูงส่งสุดขั้ว … ความไม่อยาก
ความไม่อยากไม่ได้เกิดจากความไม่ต้องการแต่มันเป็นเรื่องของความรู้สึกที่ว่าสิ่งนี้ไม่คุ้มค่ากับการเปลี่ยนแปลง เราขายของยากไม่ใช่เพราะคู่แข่งแข็งแกร่งแต่เป็นเพราะความไม่อยากซื้อไม่อยากเปลี่ยนแปลงของเจ้าของเงินต่างหาก
“ไม่ใช่ว่าฉันไม่มีปัญหานะ แต่ตอนนี้ยังไม่มีโปรดักท์ตัวไหนตอบโจทย์ฉันได้จริงๆ ฉันยอมทนกับการไม่มีอะไรเลยดีกว่าควักเงินซื้อในสิ่งที่ใช้งานจริงไม่ได้” — นี่คือความคิดที่วนเวียนอยู่ในหัวผู้ซื้อส่วนหนึ่ง
ความไม่อยากที่อาจจะเกิดจากความไม่พร้อมในเรื่องต่างๆเหล่านี้
- ทักษะ — ระบบของคุณมันใช้ยากนะ ต้องเทรน ต้องเรียน ต้องเข้าใจเทคนิคนั่นนี่ … ขอผ่านก่อนแล้วกัน (คอมพิวเตอร์เมนเฟรมสมัยนั้น)
- ราคา — ระบบของคุณราคาสูงจริง มองยังไงก็ไม่คุ้มค่า ฉันมีงบประมาณแค่นี้ … ขอโทษด้วยนะ (รถยนต์สมัยนั้น)
- การเข้าถึง — จะใช้บริการของคุณได้มันลำบากจัง มีอุปกรณ์ชิ้นเดียว มีระบบชุดเดียว แถมอยู่หน่วยงานกลางอีกต่างหาก … แบบนี้ขอแมนน่วลต่อไปดีกว่า (เครื่องถ่ายเอกสารสมัยนู้น)
- เวลา — มันเสียเวลาเกินไปอะ ต้องนัดล่วงหน้าหนึ่งเดือน ต้องเข้ามาในเมือง ต้องต่อคิวสองชั่วโมง … ฉันอยู่แบบเดิมดีกว่า (คลินิกหมอคนดังทุกยุคทุกสมัย)
เพราะสี่ปัจจัยในความไม่พร้อมเหล่านี้การขายของเราจึงยากมากเพราะพวกเขามีความเชื่อว่า “ฉันไม่คิดว่าสิ่งที่มีในท้องตลาดมันดีพอและคุ้มค่า” ถ้าเจอแบบนี้เรามองได้สองมุม หนึ่ง … ตลาดนี้ยังเด็กมาก เราต้องลงแรงอีกเยอะกว่าจะเริ่มเก็บเกี่ยวผลลัพธ์ได้อย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย
สอง … แต่นี่น่าจะเป็นตลาดที่พร้อมระเบิดความต้องการมหาศาลออกมาถ้าเราไขความลับเรื่องความไม่อยากสำเร็จด้วยการปลดล็อคปัจจัยสี่ข้อนั้น มันคุ้มค่า มันน่าลอง มันน่าลุยในตลาดใหม่ที่เปิดกว้างแบบนี้
กับสถานการณ์นี้ คู่แข่งไม่เคยให้ข้อมูลที่ดีกับเราได้ ผู้ซื้อต่างหากที่จะบอกเราทุกอย่าง … พวกเขาไม่อยากได้สิ่งนี้เพราะอะไร? ตอบคำถามนี้ได้ก็ไปยาวๆแบบไม่ต้องกันกลับมามองข้างหลัง 🏃🏼♂️🏃🏽♀️🚴🏽♂️🚴🏻♀️