บางครั้งกับการทำงานเพื่อตอบความต้องการของลูกค้าองค์กร (B2B) เราจะต้องเน้นขายไอเดียและทักษะของทีมงาน
ต่างจากซอฟต์แวร์ที่มีผู้ใช้เป็นคนทั่วไป (B2C) ที่เราต้องเน้นขายสินค้าสำเร็จรูปให้คนกลุ่มใหญ่ ไม่มีลูกค้าบุคคลคนไหนจะสนใจไอเดียต่อไปของเรา ไม่มีใครสนใจว่าทีมงานเราจะเรียนจบจากสถาบันไหนและมีทักษะในการทำงานดีแค่ไหน ถ้าตราบใดที่ระบบเรายังรันได้อย่างเสถียรและแอพของเราไม่ตกเทรนด์
ลูกค้าองค์กรที่มีความต้องการเฉพาะตน ไม่มีซอฟต์แวร์สำเร็จรูปตัวไหนที่จะตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้อย่างลงตัวสมบูรณ์แบบ มันต้องมีการปรับเปลี่ยน เพิ่มเติม แก้ไข หรือแม้แต่สร้างใหม่ การสร้างใหม่ที่เราต้องสร้างความเชื่อมั่นให้พวกเขาด้วยไอเดีย ทักษะ และประสบการณ์ของทีมงาน
สิ่งเหล่านั้นคือความเสี่ยง ไอเดียคือความเสี่ยง ทักษะคือความไม่แน่นอน ประสบการณ์คือสิ่งที่ยังจับต้องไม่ได้ในมุมมองของลูกค้าผู้จ่ายเงิน
จริงอยู่ที่ทั้งสามสิ่งนั้นก็เป็นความเสี่ยงของเราเช่นกัน ไอเดียอาจจะไม่เวิร์คในโลกแห่งความจริง ทักษะอาจจะไม่เพียงพอต่อการทำงานให้เสร็จ ประสบการณ์ที่เคยมีมาอาจจะกลายเป็นสิ่งไม่จำเป็นสำหรับงานชิ้นนี้ แต่เพราะเรารับเงินก้อนแรกมาแล้ว แต่เพราะเราสร้างเงื่อนไขในการทำธุรกิจแบบขอกำไรก่อนส่งมอบงาน (เซ็นสัญญาพร้อมจ่ายมัดจำ 30% แลกกับซอฟต์แวร์สเปคที่เป็นเอกสาร) … มันจะเสี่ยงแค่ไหนกันเชียวเมื่อเราเป็นฝ่ายได้มากกว่าเสียแบบนี้
บางคนบางบริษัทจึงเลือกที่จะไม่ลงทุนอะไรมาก แค่ขายไอเดียและมัดรวมกลุ่มคนที่มีประวัติการทำงานน่าเชื่อถือสักหน่อยมารวมกันเป็นรับงานและรับเงิน
- ไม่มีโปรโตไทป์
- ไม่มีการทดสอบสมมติฐานอย่างมีหลักการ
- ไม่มีการตั้งเงื่อนไขที่โปร่งใสและสร้างความท้าทายให้กับตัวเอง
ไม่มีอะไรเลยที่จับต้องได้ตราบใดที่ยังไม่ได้เงินก้อนแรก … ความเสี่ยงจึงอยู่กับลูกค้าผู้จ่ายเงินเต็มๆ
มันจะดีกว่าและกล้าหาญกว่ามั้ยถ้าจะพบกันครึ่งทาง? มันจะดีกว่ามั้ยถ้าเราเต็มใจที่จะลงทุนและแบกรับความเสี่ยงในส่วนหนึ่ง? มันจะดีกว่ามั้ยถ้าเราไม่ได้ขายแค่ไอเดียในกระดาษทักษะและประสบการณ์แต่รวมถึงระบบที่เริ่มต้นทำงานได้จริงในบางส่วน?
มันจะดีกว่ามั้ยถ้าเราเลือกที่จะให้ก่อนรับ?
มันดีกว่าแน่นอนในมุมมองของผม มันดีกว่าแน่นอนในมุมมองของลูกค้า และมันจะดีกว่าแน่นอนในอนาคตระยะยาวเมื่อความซื่อสัตย์และความเชื่อมั่นที่ถูกสร้างขึ้นจะเป็นปัจจัยสำคัญให้เราขยายธุรกิจได้อย่างมั่นคง 🪐