ธุรกิจและบริษัทที่เจริญรุ่งเรืองเป็นที่รักของลูกค้านั้นเข้าใจความต้องการที่ลึกซึ้งของพวกเขา ไม่ใช่แค่ฟีเจอร์หรือราคา ไม่ใช่แค่ของแถมหรือสินค้าที่มีให้เลือกหลากหลาย พวกเขาเข้าใจสองเรื่อง …
- สาเหตุที่ลูกค้า “จ้าง” สินค้าหรือบริการ — เพื่อแก้ปัญหาหรือเพื่อเพิ่มความพึงพอใจ (Job-To-Be-Done)
- แรงกระตุ้นทางจิตวิทยาของผู้ซื้อที่ว่า “ความสูญเสียทั้งเงิน, เวลา, และพลังงานที่เกิดจากการเลือกผิดแล้วต้องเลือกใหม่นั้นสูงกว่าการยอมจ่ายเพิ่มอีกนิดเพื่อสิ่งที่ตรงความต้องการ”
อิเกียขายเฟอร์นิเจอร์ราคาถูก (ราคาที่เข้าถึงได้) ให้กับคนที่ไม่รวยเท่าไร ฟังดูเหมือนไม่ใช่ธุรกิจที่น่าดึงดูด แต่ผู้ก่อตั้งอิเกียเป็นหนึ่งในคนที่รวยที่สุดในโลกเพราะอิเกียถูกสร้างมาเพื่อเข้าถึงความต้องการที่ลึกซึ้ง
ถ้าเรามีงานต้องตบแต่งคอนโดใหม่ให้เสร็จในสัปดาห์นี้ — เราจะคิดถึงใครเป็นคนแรก? … อิเกีย เพราะบริษัทนี้ออกแบบและสร้างสินค้าบริการมาตรงกับงานของเรา
- สินค้าหลากหลายและครบถ้วน
- ราคาที่จับต้องได้
- ความสะดวกในการขนส่งและประกอบ
- นโยบายในการผ่อนชำระและรับคืนสินค้า
- ข้อมูลรีวิวและไอเดียการแต่งบ้านด้วยสินค้าอิเกียที่แพร่หลายในอินเตอร์เน็ตและแคตตาล็อก
- พนักงานที่คอยช่วยเหลือ
- อาหารอร่อยและไม่แพง
- สถานที่ที่อยู่ติดห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่และใกล้ทางด่วน
- บรรยากาศการเดินชอปปิ้งที่ให้ความรู้สึกที่ดี
ทั้งหมดนี้เพื่อตอบโจทย์ที่ว่า “ฉันอยากแต่งคอนโด” อิเกียสร้างกรอบของข้อเสนอแบบกว้างๆก่อนแล้วค่อยออกแบบสินค้าให้ตรงความต้องการ
การมาใช้จ่ายที่อิเกียจึงเป็นทางเลือกแรกและเป็นทางเลือกที่ถูกต้องของใครหลายๆคนที่ไม่อยากเสี่ยง เสี่ยงว่าจะไม่มีโปรดักท์ให้เลือกมากพอ เสี่ยงว่าคุณภาพจะไม่ดี เสี่ยงว่าต้องวุ่นวายหารถใหญ่มาขนส่ง เสี่ยงว่าต้องเสียเวลาหาร้านอาหารถ้าเดินชอปปิ้งเพลินจนท้องร้อง … และเพื่อป้องกันความเสี่ยงนี้ เราจึงพร้อมจ่ายในราคาที่สูงขึ้นอีกนิดนึง
อิเกียยกงานที่ลูกค้าต้องการทำให้เสร็จ (Job-To-Be-Done) เป็นพระเอกเสมอ ไม่ใช่แค่แต่งคอนโด แต่เป็นออฟฟิศ บ้านเดี่ยว ชุดทำครัว ห้องนอนเด็ก ไปจนถึงอาหารกลางวันกับครอบครัว
จากธุรกิจที่ไม่น่าดึงดูดด้วยการขายเฟอร์นิเจอร์ราคาถูกให้คนทั่วไปจึงกลายเป็นอาณาจักรที่สร้างรายได้มหาศาลด้วยการคิดถึงลูกค้าก่อน ด้วยความเข้าใจว่ามันไม่ใช่แค่ตัวสินค้า และมันเป็นเรื่องประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมทั้งก่อนระหว่างและหลังการซื้อ
หันมามองธุรกิจซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีก็เช่นเดียวกัน พฤติกรรมผู้ซื้อไม่ได้ต่างกันเลย เขามองหาคนที่ช่วยให้เขาทำงานเสร็จได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด … และเขายอมจ่ายเพิ่มอีกนิดเพื่อลดความเสี่ยงที่จะล้มเหลวและต้องเลือกใหม่
เราเป็นคนคนนั้นมั้ย? ในตลาดกลุ่มเป้าหมาย ในขอบเขตของปัญหาและงานที่ต้องทำให้เสร็จ ในมุมมองของผู้ซื้อเรามีตัวตนหรือไม่? แล้วเราตอบโจทย์เขาได้ครบถ้วนแค่ไหน?
ถ้าทำได้ … ความเจริญรุ่งเรืองจะตามมา 🏆