นั่นคือคำถามแรกที่ทุกคนควรต้องพยายามหาคำตอบในระหว่างการขาย มันไม่ได้หมายความถึงรายละเอียดยิบย่อยของสินค้าหรือบริการแต่มันคือเป้าหมายใหญ่หรือประมาณว่ารสนิยมและสิ่งต่างๆที่ยั่วใจผู้ซื้อรายนี้
จากประสบการณ์ของผม ผมเจอมาหลายแบบอยู่เหมือนกัน
- คนที่ชอบราคาถูก 🙄
- คนที่ชอบของฟรี 😌
- คนที่ชอบเล่นใหญ่ 🙌🏼
- คนที่ชอบอะไรที่สมบูรณ์มากๆ 👍🏽
- คนที่ชอบอะไรแบบว่าห้ามน้อยกว่าเพอเฟ็กต์ 💪🏽
- คนที่ชอบเช่าทุกอย่าง 🤲🏼
- คนที่อยากเป็นเจ้าของทุกสิ่ง 👌🏽
- แม้แต่ … คนที่ไม่รู้ว่าตัวเองอยากได้อะไร 🙃
เป้าหมายที่ต่างกันก็ต้องการการขายที่ต่างกันจากเรา มันไม่ใช่เรื่องผิดปกติอะไรถ้าเราจะแบ่งกลุ่มมันออกมาเป็น พื้นฐาน กลาง และสูง … คำถามใหญ่คือเราจะเลือกขายให้ใครมากกว่า
ไม่เลย มันแทบจะเป็นไปไม่ได้ที่เราจะเอาใจทุกคนในเวลาเดียวกัน เราอาจจะคิดว่ายิ่งถูกยิ่งได้รับความนิยม มันก็อาจจะใช่ถ้าเราพยายามขายให้กลุ่มกลางและพื้นฐานแต่ผมก็เจอมากับตัวเองบ้างที่กลยุทธ์นี้ไม่เวิร์คกับลูกค้าที่กระเป๋าหนักที่ไม่แคร์ว่าต้องจ่ายเท่าไรตราบใดที่พวกเขาได้อะไรที่ยิ่งใหญ่ สมบูรณ์ และสมบูรณ์แบบตั้งแต่วันแรก
เราพร้อมจะเอาใจคนรวย? เราพร้อมจริงๆมั้ย?
ในอีกมุมหนึ่งการทุ่มเทพยายามมากขึ้นเพื่อโน้มน้าวลูกค้าขนาดกลางและเล็กให้ยอมจ่ายมากขึ้นสำหรับสินค้าที่หรูหราสุดขีดก็อาจจะไม่ใช่ทางเลือกที่จะประสบความสำเร็จสักเท่าไร ต่อให้พวกเขาชอบมันแค่ไหน … พวกเขาก็ไม่มีเงินจ่ายอยู่ดี
หรือเราควรจะสร้างความสมดุลระหว่างความสามารถของสินค้าเพื่อให้บริการกับลูกค้ากลุ่มพื้นฐาน? ถ้าเราทำแบบนี้ ตลาดมันใหญ่แค่ไหน?
เราอาจจะสับสนกับเป้าหมาย เส้นทางเดิน ฟีเจอร์ ราคาขายและเกือบทุกอย่างจนกว่าเราตัดสินใจว่าเราจะให้บริการกับใครกันแน่
น้อยบริษัทมากในโลกนี้ที่สามารถเอาใจทุกคนได้ เราไม่คิดว่าเราไปถึงจุดนั้นแล้ว (ถ้านั่นคือเป้าหมายของเราอะนะ) ดังนั้นเราต้องเลือกตอนนี้เลยครับ เราต้องถามตัวเองว่าเราคือใครและลูกค้าของเราคือใคร