ผมนั่งทำเรโทรสเปคทีฟมีตติ้งกับตัวเองแบบเร็วๆ ทำไมมันถึงยากนักกับการขายสินค้าของผมให้ตลาดกลุ่มนี้?
สินค้าของผมไม่ได้แย่ จะว่าไปจริงๆแล้วมันค่อนข้างมีเอกลักษณ์ที่นำเสนอสิ่งที่ช่วยแก้ปัญหาได้จริง
คนที่ผมติดต่อทำธุรกรรมด้วยก็ไม่ได้ไร้สมอง ตรงข้ามด้วยซ้ำพวกเขาฉลาดและมีการศึกษาดีมาก
ลูกค้ากลุ่มนี้ก็ไม่ได้ไม่มีเงิน จะว่าไปพวกเขาคือกลุ่มคนชั้นสูง (ในฐานะบริษัท) ที่มีธุรกิจที่สร้างกำไรได้มากมาย
ผมติ๊กถูกครบทั้งสามข้อนะแต่ทำไมยอดขายถึงยังไม่กระเตื้อง ทำไม?
ผมว่าผมพอจะรู้สาเหตุแล้วหละ
เพราะผมขายสินค้าที่ดีที่แก้ปัญหาอย่างตรงจุด … แต่กับกลุ่มลูกค้าที่ผิด เพราะสินค้าของผมไม่ได้ส่งเสริมให้รายได้ของพวกเขาเพิ่มขึ้นโดยตรง
เพราะสิ่งนี้ไม่ใช่เรื่องที่ช่วยให้พวกเขาทำกำไรได้เพิ่มขึ้นโดยตรง (ถึงแม้มันจะช่วยลดต้นทุนการดำเนินธุรกิจได้อย่างมาก) มันก็แทบจะหมดโอกาสสำหรับผมแล้ว พวกเขาไม่เห็นเหตุผลที่ต้องลงทุนในสินค้าชิ้นนี้ (จริงๆพวกเขาคิดผิดนะ 😬)
เมื่อมามองย้อนไป ผมน่าจะเลือกใช้กลยุทธ์ที่ต่างไปที่จะนำสินค้าของผมเข้าสู่ตลาด ถ้าผมเลือกจะบุกตลาดกลุ่มเล็กลงหน่อยแต่เป็นตลาดที่จะได้ผลประโยชน์เต็มๆจากสินค้าของผมในเรื่องการเพิ่มรายได้ มันน่าจะตรงจุดกว่า (มั้ย? 🤔)
เมื่อมามองย้อนกลับไป ผมคิดว่ามันไม่เกี่ยวกับเรื่องขนาดของลูกค้า พวกเขาฉลาดแค่ไหน หรือพวกเขากระเป๋าหนักแค่ไหน มันคือเรื่องที่ว่าสินค้าของผมช่วยเพิ่มรายได้ให้พวกเขาได้หรือไม่ ได้ดีและเร็วแค่ไหนมากกว่า
คำถามยังคงเดิมคือ — เราต้องขายให้ใคร?
แต่คำตอบรอบนี้ต่างไปจากเดิมมากทีเดียว